【中國(guó)建材家居網(wǎng)】現(xiàn)代人的消費(fèi)觀念已發(fā)生轉(zhuǎn)變，情感比重增加，消費(fèi)需求也日趨個(gè)性化、多樣化，這加速了體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，與此同時(shí)，企業(yè)的營(yíng)銷觀念也開始改變。在衛(wèi)浴行業(yè)，體驗(yàn)式營(yíng)銷已經(jīng)逐步滲透到銷售市場(chǎng)的任意角落，衛(wèi)浴企業(yè)不再孤立的去思考產(chǎn)品的質(zhì)量、功能等，而是通過(guò)某些刺激來(lái)創(chuàng)造一種綜合效應(yīng)以增強(qiáng)消費(fèi)的購(gòu)買欲望。體驗(yàn)式消費(fèi)不僅能讓消費(fèi)者親身感受實(shí)際產(chǎn)品在居家環(huán)境中的使用，還能享受到“一站式”服務(wù)。

體驗(yàn)式取代價(jià)格戰(zhàn)

“不可否認(rèn)，現(xiàn)在很多賣場(chǎng)還是在拼價(jià)格，特別是逢重大節(jié)日，動(dòng)不動(dòng)就是工廠直銷價(jià)、全市最低價(jià)，但除了這些，我們必須給消費(fèi)者其他的感覺(jué)。”一本土衛(wèi)浴品牌老總說(shuō)，相比而言，賣場(chǎng)氛圍、服務(wù)態(tài)度、送貨安裝等問(wèn)題更容易博得消費(fèi)者的歡心。

過(guò)去，家居賣場(chǎng)拼的是“塊頭”和規(guī)模，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的唯一殺手?就是“價(jià)格戰(zhàn)”，所有賣場(chǎng)及衛(wèi)浴商家在促銷方面注重的是數(shù)量。隨著全新的商業(yè)理念導(dǎo)入，今天的家居賣場(chǎng)已經(jīng)不僅僅是出售商品的場(chǎng)所，而是要給消費(fèi)者提供一個(gè)家的概念，一個(gè)家的感覺(jué)。

“情景式購(gòu)物不但可以給消費(fèi)者最直觀的感受和體驗(yàn)，也能有效地表達(dá)品牌的理念，吸引到目標(biāo)消費(fèi)群體”，某品牌衛(wèi)浴銷售負(fù)責(zé)人表示，產(chǎn)品設(shè)計(jì)的初衷就是針對(duì)都市中產(chǎn)，風(fēng)格簡(jiǎn)潔實(shí)用但不乏創(chuàng)意，他認(rèn)為，這比在產(chǎn)品上貼一個(gè)“低價(jià)”標(biāo)簽更有打動(dòng)力。

對(duì)賣場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)成本提出要求

毫無(wú)疑問(wèn)，體驗(yàn)式消費(fèi)對(duì)賣場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)成本提出了更高的要求。要求賣場(chǎng)商品配合各種形式的樣板間以達(dá)到營(yíng)造真實(shí)空間的目的，對(duì)賣場(chǎng)面積的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)傳統(tǒng)賣場(chǎng)。

體驗(yàn)式消費(fèi)家居賣場(chǎng)為消費(fèi)者提供設(shè)計(jì)、商品展示和銷售、裝修等一套完整的家居解決方案。一改傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)只是衛(wèi)浴產(chǎn)品的簡(jiǎn)單銷售，而深入到消費(fèi)者購(gòu)房、裝修、購(gòu)買家居等一系列的消費(fèi)行為中。因此，在售后服務(wù)方面的提升也就非常的必要。在現(xiàn)有的送貨基礎(chǔ)上，家居賣場(chǎng)可以為消費(fèi)者提供布局、裝修建議，甚至可以直接為消費(fèi)者進(jìn)行全套的裝修服務(wù)，形成新的利潤(rùn)點(diǎn)，并延伸到衛(wèi)浴行業(yè)的上下游而形成一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈。

專家提醒，消費(fèi)者在進(jìn)行“體驗(yàn)式”家居消費(fèi)時(shí)，應(yīng)該注重比較樣板間與樣板間之間的不同產(chǎn)品，選擇最合適自家風(fēng)格的，而不要流連于樣板間統(tǒng)一完美的搭配表面。另外，在享受"體驗(yàn)式"帶來(lái)的購(gòu)物樂(lè)趣時(shí)，也不能忽略售后服務(wù)保障。

注重賣場(chǎng)氛圍的營(yíng)造

隨著消費(fèi)者收入水平與文化素質(zhì)的提高，時(shí)間資源的稀缺，其需求呈現(xiàn)出典型的復(fù)合化、感性化的態(tài)勢(shì)。一方面，其希望在商場(chǎng)中完成購(gòu)物、餐飲、休閑及社交等一系列行為，商場(chǎng)所承擔(dān)的功能也不再是一個(gè)單純的“購(gòu)物場(chǎng)所”，而是一個(gè)“新社會(huì)空間”； 另一方面，感性因素也日漸成為影響顧客購(gòu)買的重要因素，具體如商場(chǎng)的環(huán)境、色彩、服務(wù)等都會(huì)對(duì)顧客選擇商場(chǎng)產(chǎn)生影響。

業(yè)內(nèi)人士表示，與電子商務(wù)相比，線下實(shí)體賣場(chǎng)具有個(gè)性化、體驗(yàn)式、便捷性、服務(wù)性好的優(yōu)勢(shì)，這符合消費(fèi)者對(duì)家具產(chǎn)品的購(gòu)物需求。然而，不少家居賣場(chǎng)的體驗(yàn)式消費(fèi)還是僅僅流于概念和形式。家居商場(chǎng)的硬件環(huán)境上雖然得到大幅提升，但軟性服務(wù)仍處于初級(jí)階段。

相比傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)，“體驗(yàn)式消費(fèi)”除了注重商品銷售之外，更加注重賣場(chǎng)氛圍的營(yíng)造，希望消費(fèi)者在購(gòu)買到自身所需商品的前提下，能夠得到更多精神上的滿足。因此，除了賣場(chǎng)商品以及物質(zhì)環(huán)境外，銷售人員的素質(zhì)和現(xiàn)場(chǎng)管理水平給消費(fèi)者的感受同樣重要。在消費(fèi)者面前，銷售人員應(yīng)該是一個(gè)專家顧問(wèn)，對(duì)消費(fèi)者可能提出的一切問(wèn)題進(jìn)行解決和建議。隻有這樣才能讓消費(fèi)者心甘情愿地認(rèn)可“體驗(yàn)式消費(fèi)”。否則“體驗(yàn)式消費(fèi)”只能停留在物質(zhì)和環(huán)境的機(jī)械層面上，而缺乏人與人之間的直接溝通與交流服務(wù)。

充分利用每一次體驗(yàn)營(yíng)銷

可以說(shuō)體驗(yàn)式營(yíng)銷對(duì)消費(fèi)者而言，是一次體驗(yàn)的過(guò)程;對(duì)衛(wèi)浴企業(yè)而言，也是一個(gè)營(yíng)銷的過(guò)程。這里所說(shuō)的營(yíng)銷不只是銷量，還包括產(chǎn)品、服務(wù)、品牌乃至企業(yè)傳遞給消費(fèi)者的整體印象。因此，衛(wèi)浴企業(yè)應(yīng)充分利用每一次體驗(yàn)營(yíng)銷，在現(xiàn)有基礎(chǔ)上創(chuàng)新出更加多元化的內(nèi)容和形勢(shì)，讓消費(fèi)者在更精彩的體驗(yàn)中，感受到更多的品牌附加值。

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