1、主動出擊||線上發力

　　2020年注定在人類發展史上是留下深刻印跡的一年，一場突如其來的疫情給人類身體健康帶來巨大危害和威脅，打亂了人們的生活節奏，也給國民經濟與社會各項事業發展帶來了巨大影響，裝飾建材市場也未能幸免。是坐等市場回暖，還是逆境中主動出擊搶抓先機?升華云峰莫干山全屋定制經銷商張家港公司總經理張科軍選擇了后者。

　　3月初，疫情肆虐的那段時間，張科軍利用居家辦公的機會開始琢磨抖音號，除了處理公司經營方面的事務，自己學習制作并發布一些與莫干山全屋定制有關的抖音信息。僅僅1個月時間，他的抖音粉絲就超過1萬人，其中一條“床頭柜邊上這扇門打不開怎么辦”的抖音視頻，瀏覽量達687.4萬人。

　　有些客戶看了他發的抖音視頻后慕名而來。有位南京高淳的“粉絲”向他咨詢家居裝修事宜，他當即將這一信息反饋給莫干山品牌在南京區域市場的經銷商，讓他為這位消費者提供“一站式”服務。

　　▲ 莫干山全屋定制張家港專賣店張科軍儼然成為莫干山全屋定制在張家港市場的超級“網紅”。“可能我在中央電視臺做個廣告也沒有這個量。”專訪中，張科軍告訴我們，做抖音是自己在市場營銷方面嘗試的新玩法，就是想借助這個網絡直播平臺為莫干山全屋定制蹭個熱度。

　　2、品牌營銷||創新模式

　　剛開始代理莫干山品牌的一段時間，張家港莫干山品牌專賣店門可羅雀，客戶寥寥。當時，莫干山品牌在全國各地尤其是華東地區享有盛名，但張家港區域市場還是亟待開發之地。張科軍很著急。他清楚地記得張家港門店是4月中旬開業的，開業當天有幾個客戶，緊接著“五一”在當地體育館舉辦了一場活動，只簽了一單，并且虧本了，后面的兩個月也沒幾個客戶。張科軍實在坐不住了，他暗自思忖該怎樣去突破?他首先想到的是去開發裝飾公司的渠道，當時也沒有幾個員工，他就自己一家一家地去拜訪，跟設計師交流。遺憾的是，得到的答案大都是“暫時不需要”，或者口頭上答應推介莫干山品牌產品但沒實際行動。張科軍意識到，只有靠自己來拼出一條血路。

　　2010年7月23日，莫干山品牌張家港公司舉辦了開業以來第一場真正意義上的門店活動，在沒有實戰經驗的基礎上，第一場活動簽了16單。嘗到了甜頭之后，他就“照葫蘆畫瓢”，接連不斷地開展類似的品牌推廣活動，積累經驗。第一年就完成全年300多萬元的銷售目標。找到“感覺”之后，他開始系統地實施品牌營銷策略。十年深耕細做，莫干山品牌在張家港區域市場上已占據了主導地位。當地許多裝飾公司都主動來找他談合作。“打鐵還需自身硬，強大自己才是根本。”

　　▲ 莫干山品牌工廠團購活動張科軍都會帶“大部隊”參加

　　莫干山品牌經銷商隊伍中，張科軍并非最早加盟的，但他卻是一位能將公司市場營銷方面的策略迅速貫徹落實并且能創造性執行的實干家。“知道并不難，知道并做到最好才是最難的。”他將這句話奉為經典。

　　2014年，升華云峰與專業咨詢機構聯合導入6A模式，合力打造終端銷售新模式。經過綜合權衡團隊學習能力、主要負責人的主觀意愿等因素，升華云峰將莫干山全屋定制經銷商張家港公司當作6A模式實戰樣板來打造。張科軍也沒有辜負升華云峰的期望，使這一新營銷模式成功落地，其銷售業績有了質的提升，為新模式在其他區域市場推廣起到了示范帶動作用。

　　▲ 銷售團隊部分骨干在一起的合影

　　3、行業變革||突出重圍

　　裝飾建材行業與房產地行業屬于同一個“命運共同體”，從來沒有像現在這樣聯系緊密。精裝房政策的實施也在深度影響著裝飾建材行業的持續健康發展。站在行業變革的風口上，裝飾建材品牌產品代理商如何帶領團隊突出重圍?張科軍認為——

　　首先要有敏銳的市場嗅覺。每年的廣交會他都會去參加，其實參加廣交會并不是為了銷售多少產品，而是借這個機會去了解市場前沿動態與行業發展趨勢，再根據這些市場信息，對自己專賣店內的樣品、硬裝等進行調整和優化，公司里有的馬上更換樣品，沒有的就把圖片發給對應的研發部門，協助公司做好新產品研發。

　　其次是團隊協作。從最早的粗放式管理，漸漸地越來越精細化管理，目標和工作精細化到每一天，從最早的兩到三個月做一場聯盟活動，到后來一個月一次的單店“爆破”，無不依靠團隊的力量。

　　第三，給自己和團隊找一個榜樣。將同行業內做得比較好的樹立為榜樣。代理莫干山全屋定制之后，他就將張家港區域市場上做得最好的品牌代理商作為對標的對象。對標不是嘴上喊喊的，關鍵要有行動，從客戶定位，到樣品陳列，再到營銷模式的研究對標。團隊有對標的對象，有一定的提升，也會有榮耀感。

　　第四，接受變化才能適應變化。我們不能沉浸在之前的自我陶醉中，只有接受市場變化、消費者消費習慣的變化以及員工隊伍年齡結構的變化，才能去改變自己，改變自己的管理方式。

　　第五，擁抱互聯網，學用新工具。微信推出之后，許多人能夠熟練使用，我們利用微信來引流客戶，做微信社群活動，到后來抖音短視頻的崛起，我們同樣去擁抱它，在短視頻領域去布局，而不是去排斥它。

　　“認真、真誠、真實”，張科軍就是這樣的“真人”，他自己想做的事，他一定會堅持去做，而且努力做得更好。