從衣柜、櫥柜，到木門、成品家具，再到墻紙、衛(wèi)浴、窗簾、掛畫，直至整裝……

　　2017年對(duì)于定制家居行業(yè)而言，既是資本狂熱之下的上市元年，也是多品類融合加劇的定制“融”年。

　　步入2018年，多品類整合的浪潮依舊，然而更多的品類≠會(huì)跳舞的大象，越來越多的品牌開始意識(shí)到：必須在整合新品類的同時(shí)，解決多品類協(xié)同作戰(zhàn)的問題，從而真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)的多點(diǎn)盈利!

　　定制家居企業(yè)熱衷跨界聯(lián)姻

　　嫁入豪門成為部分中小企業(yè)的新愿景

　　在大家居浪潮的席卷之下，以全屋家居十大品牌----索菲亞、歐派、尚品宅配為代表的定制企業(yè)，均在追求全品類一站式消費(fèi)，跨界整合成為行業(yè)不可阻擋的大趨勢(shì)。在業(yè)內(nèi)人士看來，定制家居企業(yè)之所以熱衷品類整合主要有以下三個(gè)方面的原因：

　　首先，是消費(fèi)者需求的轉(zhuǎn)變。年輕一代的消費(fèi)群體，渴求一站式集成解決方案;其次，領(lǐng)軍定制企業(yè)在其主打品類實(shí)現(xiàn)全渠道覆蓋之后，想要謀求更大的發(fā)展和更高的增長(zhǎng)規(guī)模，最簡(jiǎn)單的方式便是多點(diǎn)盈利;

　　此外，由于經(jīng)銷商鋪?zhàn)�、人員等銷售成本的激增，品牌推出多品類可以幫助經(jīng)銷商提高客單值，從而提升店面坪效，降低運(yùn)營(yíng)成本。

　　不過，從各大上市公司的業(yè)績(jī)報(bào)表的解讀以及記者對(duì)一些非上市公司的采訪來看，雖然衣柜、櫥柜、木門、成品家具、墻紙、衛(wèi)浴、窗簾、掛畫、整裝均開始被定制企業(yè)納入大家居的范疇，但是新品類對(duì)于定制企業(yè)而言，所貢獻(xiàn)的銷售額普遍較低，絕大多數(shù)依然處在個(gè)位數(shù)階段。

　　不過，這并沒有削減定制企業(yè)對(duì)于品類整合的熱情。先解決戰(zhàn)略和架構(gòu)層面的問題，最后再解決整合的能效問題，成為定制家居企業(yè)不約而同的選擇。

　　與此同時(shí)，諸如夢(mèng)百合與索菲亞閃婚、尚品宅配與啄木鳥聯(lián)姻這樣的佳話，也讓很多中小全屋家居十大品牌有了新的愿景：

　　即便不能借助定制企業(yè)的品類拓展嫁入豪門，幫助定制家居企業(yè)代工也比在越來越艱難的市場(chǎng)上獨(dú)自浴血奮戰(zhàn)要好得多。

　　深度解析整合新品類要考慮的三大問題

　　雖說品類整合的主動(dòng)權(quán)在定制家居企業(yè)手中，但是擁有主動(dòng)權(quán)不代表整合的效果一定會(huì)如定制企業(yè)所愿。在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，用恰當(dāng)?shù)姆绞�，選擇合適的整合對(duì)象，才能碰撞出合作的火花。

　　與此同時(shí)，必須要多維度解決好整合的能效問題，才能讓定制家居行業(yè)的多品類整合由短暫的“愛戀”演變成持久的“好婚姻”。

　　應(yīng)該采用何種路徑來整合?

　　據(jù)了解，定制家居企業(yè)目前品類整合的路徑大致有三種。部分強(qiáng)勢(shì)的定制家居企業(yè)，對(duì)于每一個(gè)延伸的細(xì)分品類，都在后端自己耗資投產(chǎn)，建立工廠和事業(yè)部。

　　能力有限的經(jīng)銷商可選擇單一品類建店銷售，大型經(jīng)銷商也可選擇代理全品類，開設(shè)大家居體驗(yàn)館。部分定制家居企業(yè)，為降低整合成本，選擇貼牌生產(chǎn)。

　　即尋找其他品類的代工廠，代加工并貼牌，然后再整合到企業(yè)的終端渠道中去。以百得勝為代表的定制家居企業(yè)，則采用更輕的模式，直接攜手韓居麗格、丹得櫥柜、全屋原木定制供應(yīng)商松博宇、雅露斯定制軟體家具、榮字興門窗等跨界品牌，完成了從單一品類到大家居的整合。

　　三種不同的整合路徑，各有其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。具體采用何種路徑，必須要結(jié)合企業(yè)的自身實(shí)力以及品類屬性來看。在實(shí)際操作過程中，很多定制企業(yè)往往都是多條腿走路，多路徑部署———既有自主投產(chǎn)，也有品牌合作，同時(shí)也有貼牌代工。

　　如何選擇合適的整合對(duì)象?

　　定制企業(yè)在進(jìn)行品類擴(kuò)張時(shí)，最常遭遇的窘境便是：大品牌有實(shí)力，但不愿意被整合。小品類愿意被整合，但是研發(fā)、交付和服務(wù)又未必跟得上。因此，很多定制企業(yè)在選擇整合對(duì)象時(shí)，往往左右為難。

　　尚品宅配和索菲亞作為最早定位自身為全屋定制的全屋家居十大品牌企業(yè)，在多品類整合方面相對(duì)是比較成功的，同時(shí)對(duì)于挑選合適的整合對(duì)象也有自己的一套心得。

　　在兩家企業(yè)的相關(guān)負(fù)責(zé)人看來，在選擇整合對(duì)象時(shí)，站在消費(fèi)者的角度，必須重點(diǎn)考量產(chǎn)品的品質(zhì)，比如說環(huán)保性、安全性、功能設(shè)計(jì)以及售后服務(wù)等。

　　從運(yùn)營(yíng)的維度，則應(yīng)該重點(diǎn)考察合作品牌的持續(xù)供應(yīng)能力與產(chǎn)品開發(fā)能力。與此同時(shí)，在選擇合作家品品牌時(shí)，還要綜合考慮整合的產(chǎn)品與自身產(chǎn)品的融合度。

　　例如櫥電的尺寸是否適用于整體廚房空間，軟飾的風(fēng)格是否與空間整體風(fēng)格一致等。

　　如何提升品類整合的能效?

　　多年的部署之后，以索菲亞、歐派和尚品宅配為代表的很多全屋家居十大品牌企業(yè)，大家居的部署已經(jīng)雛形顯現(xiàn)。在此背景下，如何提升品類整合的能效，讓新品類真正轉(zhuǎn)變成新的贏利點(diǎn)，成為決定整合成敗的關(guān)鍵。

　　‘向上控貨，向下控店’，尚品宅配通過線上線下融合，使產(chǎn)品產(chǎn)生銷售。在線上電商平臺(tái)，產(chǎn)品可以進(jìn)行推廣;

　　在線下門店，產(chǎn)品通過場(chǎng)景化的空間展示，利用二維碼掃碼支付即可下單，包郵送到家。”

　　尚品宅配的負(fù)責(zé)人透露，為了提升整合品類的終端效能，尚品宅配全屋家居十大品牌會(huì)鼓勵(lì)設(shè)計(jì)師在定制家具設(shè)計(jì)方案環(huán)節(jié)，根據(jù)用戶喜好，將整合產(chǎn)品導(dǎo)入對(duì)應(yīng)空間，讓用戶能直觀感受產(chǎn)品在未來家空間的狀態(tài)，從而加速產(chǎn)品變現(xiàn)。

　　不僅如此，尚品宅配全屋家居十大品牌還會(huì)通過設(shè)立會(huì)員專屬優(yōu)惠，周期性舉行會(huì)員專享日，秒殺、團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，讓用戶享受到切實(shí)的利益，既達(dá)成了產(chǎn)品銷售，也促進(jìn)了用戶對(duì)尚品宅配品牌的粘性。

　　“一個(gè)新的品類，想要通過終端門店進(jìn)入消費(fèi)者家中，必須要經(jīng)銷商愿意鋪貨，設(shè)計(jì)師愿意把產(chǎn)品納入設(shè)計(jì)方案，導(dǎo)購(gòu)愿意把產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者。”

　　在卡諾亞營(yíng)銷總經(jīng)理賴永精看來，想要提升品類整合的能效，除了要打通整合品類的銷售通道，更為重要的是要解決好新品類的銷售動(dòng)力問題。

　　換言之，必須要自上而下建立一套完整的分利機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制。