終端變了。傳統低端建材市場“生意慘淡”，多數經銷商在夾縫中求生存，多位受訪者一致認為：市場在洗牌、廠家在洗牌、經銷商亦在洗牌。同時，隨著現代簡約風在陶瓷行業愈刮愈猛，傳統的終端渠道及思路已經無力承托風格化所帶來的市場改變。

　　近兩年，陶瓷行業經過一番洗牌之后，眾多企業開始致力于品牌轉型升級，且加大了終端渠道的升級力度。在多位受訪者看來，渠道仍是企業制勝市場的關鍵，“渠道為王”、“得渠道者得天下”已成為大多數企業的共識。

　　據了解，陶瓷行業銷售渠道主要細分為門店、小區、水泥工、團購、裝飾公司、異業聯盟、電商、分銷及工程等。隨著陶瓷企業對終端建設的重視程度越來越高，渠道之爭已經從過去單一渠道向全渠道競爭蔓延;或是根據自身品牌的風格化特色，深耕適合自身發展的渠道。

　　除了佛山產區之外，高安產區亦在終端建設上邁出了一大步。多家企業集中進行新品發布，除此之外，明星代言成為泛高安產區2017年最熱營銷模式之一。與此同時，亦有高安陶瓷企業大膽開辟電商、設計師、整體家裝等新興渠道。一位高安陶瓷企業的代理商表示，無論是新品上市還是邀請明星代言，對于終端銷售都有很大的推動力，不僅提高了成交率，更加大了產品的利潤空間。

　　由此可見，終端已經成為近兩年陶瓷企業發力的重點。然而，在多位業內人士看來，終端的情況卻比以前復雜得多，具體表現在，各大建材市場的自然客流量減少，消費者被整裝公司、電商、自媒體等渠道截流。但表面市場客流量減少，卻并不意味著消費需求減少，這就考驗陶瓷企業是否練好自身內功，進行渠道的升級。

　　1、消費需求及客源流向促使終端升級

　　隨著80、90后逐漸成為消費主體，其消費習慣亦促使消費渠道不斷升級。對于現當下大部分消費者而言，“省時大于省錢”，其很少愿意主動去建材市場或者建材超市選購，一來產品品類繁多，二來當下大多數建材市場不能給予消費者良好的體驗感。

　　為此，越來越多的消費者更愿意通過互聯網了解信息，選擇與家裝公司、整裝公司合作，享受其提供的包含設計、選材、送貨、鋪貼等一系列在內的服務。經過這樣的分流后，去建材市場的人流明顯減少。

　　在這樣的背景下，終端不知不覺便陷入了“無促不銷”的泥潭。“傳統的促銷模式已然無法適應當下的市場競爭，必須要多渠道聯合，通過多種方式拓寬與消費者的溝通橋梁。”新明珠陶瓷集團第二營銷中心市場總監招智斌在接受記者采訪時表示。

　　除了客流量減少，終端營銷模式同樣在發生變化。以前，經銷商只要占據一個較好的店面位置，就不愁沒有客源。在招志斌看來，現階段，考驗品牌及經銷商的則是營銷體系、渠道的多樣化，以及如何引流客戶、如何爭奪資源的能力。

　　與此同時，以前終端只是簡單的“賣磚”，最多提供鋪貼指引及送貨上門服務。但隨著年輕消費群體越來越重視體驗感，其所需要的服務也相較以前有了較大的提升，如產品的展示、良好的體驗、量身設計、鋪貼服務等。甚至部分消費者需要整體一站式打包服務，最大程度的節省時間，這也促使了陶瓷企業終端渠道的升級。

　　因此，眾多陶瓷企業開始在終端進行異業聯盟活動，甚至有很多理念超前的經銷商開始往整體家裝等一站式服務方向整合資源，除了賣瓷磚，同時也可能賣衛浴、板材、五金等，在家裝產業鏈上進行整合，解決消費者裝修所需要的硬裝與軟裝材料，為其提供一個綜合性的家裝解決方案，在增加成交率的同時，將單值做大。

　　不容忽視的是，隨著現代風愈刮愈猛，風格化趨勢進入上升期，瓷磚品類加速細分，多種空間裝飾風格受到市場認可并迅速流行開來。為此，傳統終端渠道已經無力承托風格化所帶來的市場改變，在歐文萊陶瓷市場總監梁雪青看來，對于現代風格的產品，應抓住其特定的消費群體，并不斷提升終端服務水平。

　　目前，盡管眾多品牌已經進入現代風領域，但是這股風潮在終端的表現卻不及預期般猛烈，只是在沿海地區及一二線城市發展較為迅速。其次，這類產品更加講究展示方式及渠道選擇。這也就說明，這種風格所面臨的，是部分特定的消費群體，為此，陶瓷企業目前所做的終端傳播及推廣，主要是針對這部分人群。

　　為此，這類產品唯有進入高端賣場，消費者才能通過展示氛圍理解和認知產品。目前，對于品牌而言，搶占終端優質店面則顯得尤為迫切。

　　2、家裝渠道將呈多元化相互整合、協同

　　卓遠陶瓷終端培訓師黃循龍表示，“渠道為王”已經成為企業的共識，但如何成“王”，則是終端需要探究的關鍵。

　　近年來，渠道之爭已經從過去單一渠道向全渠道競爭蔓延，從一二線城市向農村鄉鎮市場蔓延。一方面，隨著“新零售”概念的火爆，原來以線上銷售為主的品牌，紛紛回歸線下，反之原來以線下為主的品牌也選擇往線上擴張，以補齊渠道短板。典型的如O2O體驗館，(互聯網)社區體驗店等。

　　另一方面，隨著消費群體逐漸年輕化，全屋瓷磚設計、“全包”裝修、互聯網家裝將越來越受到消費者歡迎，其所占比重也越來越大。

　　其次，國家“十三五”規劃發布以來，綠色建筑成為各省市的推廣重點，隨著時間的推移，將逐步取消毛坯房，最遲至2020年底，城市新建多層和高層商品住宅基本實現全裝修。這使得各大陶瓷品牌自開年以來各顯神通，紛紛通過采取注資、簽約等形式從源頭上與房地產企業建立更緊密的合作伙伴關系，以擴大銷量。“總之，在當前市場環境下，任何一個陶瓷企業都不可能忽視全渠道，必須多渠道運營，而且各個渠道不能各自為戰，一定是融合，要協同。”黃循龍說道。

　　而對于走風格化道路的品牌而言，則要升級產品、終端展示及品牌服務，譬如現代簡約風格的產品離不開設計師渠道的推廣，但囿于設計師對建筑裝飾材質并不了解，對瓷磚接觸不多，導致對產品設計應用上的特點把握不準確，要深挖瓷磚產品內涵，針對設計師的培訓與提升品牌服務能力也是渠道升級不可或缺的一部分。

　　除此之外，在梁雪青看來，終端店面的選址對于渠道的升級也相當重要，現目前，一部分剛需的消費群體會選擇整裝公司及互聯網渠道解決消費需求，而高端賣場能夠得以生存的原因是消費者能感受到品牌通過展示所傳達出的氛圍，從而產生購買欲望。