節能燈作為社會發展一定階段的產物，曾發揮了一定的歷史作用，但是在當今社會產品不斷更新換代的時代背景下，其也將完成歷史使命成為過去。杭州晶映電器有限公司(以下簡稱“晶映電器”)總經理施琦表示，節能燈銷量銳減，是市場發展的結果，晶映電器將通過自然淘汰的方式，將節能燈的業務轉移到更具競爭力的LED產品上面。

在自然淘汰中植入新產品

施琦表示，自己2004年留學回國的時候，正是節能燈市場火爆的時期，到2010年時，該行業已經達到了一個巔峰的狀態。隨后，行業即步入了下滑軌道，“2013年形勢最為嚴峻，單我們公司節能燈的量就下滑了近50%。”

不過，施琦對這個市場現象看得很明白，他認為這是一個產品更新換代的時期，傳統產品市場下滑也屬正常。“畢竟LED的成本、性能、安全度等各方面都要比節能燈強，加之節能燈還受汞污染的一個無法規避的因素制約，被取代是早晚的事情。LED主要是硅片，沒有什么環境問題，且相對節能燈來講還比較經濟，肯定是發展趨勢。”

所以，晶映電器在市場方面根據市場發展的方向做出了調整。“我們的整體戰略就是從節能燈向LED燈轉移，但這并不是說立馬砍掉節能燈業務，而是要通過市場，自然地減少、淘汰這部分業務，畢竟還有一些客戶和訂單存在。其實LED在2006年和2007年即開始受到關注，但是那時候我認為還不是時候去投這個領域，直到2010年節能燈取得最大程度的發展，我覺得應該開始LED的生產了，所以就另外建立了一個分公司，專門做LED產品。”施琦表示。

隨著節能燈業務的下滑，施琦意識到全面向LED轉型的時機成熟，所以陸續將節能燈方面的員工、技術等資源向LED工廠轉移。同時，他也明確感受到了節能燈的式微和LED的強勁。施琦提供的數據顯示，2013年LED在其公司業務的占比僅為10%，而2014年該業務訂單已經比去年同期增長了20倍，業務在整個公司的占比也迅速增至70%。也就是說，節能燈業務銷量下滑50%，在公司的占比由90%狂跌至30%。

雖然如此，一個企業的轉型也并非一蹴而就。施琦強調，雖然表面上公司業務轉變速度很快，但是還存在很多壓力，“畢竟原來的工藝方法、設備改造及人員思想的觀念改造，都需要時間，不像新開一家公司那么簡單，這里邊有許多東西需要打破，需要取舍，這是很難的。”

找電商渠道拓展銷售

產品轉型，渠道建設也是一道難題。施琦透露，晶映電器原來的節能燈業務95%以上是銷往國外，國內市場幾乎沒有。

我們也嘗試過打開國內市場，可是太難了。2008年經濟危機的時候，晶映電器希望通過出口轉內銷來緩解壓力，但是嘗試比較失敗。”施琦表示，“國內市場比較混亂，價格戰打得比較厲害，且各家的產品品質也是參差不齊，晶映電器開始進入這個市場的時候覺得很有信心，可是事實并不是想象的那個樣子，國內業務不同于國外，資金的三角債情況很嚴重，企業資金被拖欠的很嚴重。再加上市場空間很有限，很多渠道已經被同行搶占，鋪貨很難。”

但是晶映電器并未放棄國內廣闊的市場。2010年進入LED市場后，施琦就開始投入電商建設，通過網絡渠道來銷售其LED產品。正是因為節能燈轉內銷的失敗，讓施琦對國內傳統渠道喪失了信心，從而加大了晶映電器對電商的快速發展。在電商領域，晶映電器搶先一步，看到了商業藍海，從2011年開始，施琦就將其LED產品放到天貓[微博]、當當、亞馬遜、京東、蘇寧等網絡平臺上去銷售。

一開始，晶映電器在這些平臺上的銷售均很少，而且很困難的是，銷售市場遍布全國乃至全世界，在量小分散的情況下，銷售成本被提高。施琦認識到了這一點，他說，如何降低成本，對晶映電器來講，最關鍵的是如何取舍產品，設計出專門針對網絡銷售的產品，這的確是需要思考的。

我的想法是，把電商和傳統的工廠進行分離，也就是說，晶映電器的電商是一家獨立的公司，這樣的話，晶映電器的電商平臺銷售的產品不一定100%都要是晶映電器自己生產的，晶映電器可以通過優化來進行成本的把控，比如晶映電器出設計，設計出專門為網絡銷售的產品，然后外包給別人做OEM生產，再拿回來進行網絡銷售。”施琦表示。

事實上，這種做法就是在晶映電器公司的最前端給自己減壓，幫助工廠瘦身。“我們只需要通過外協品質管控和跟單管理，來保證產品的品質就可以了。”施琦解釋。

其實，進入電商銷售，是晶映電器歪打正著的一次商業試驗。最初晶映電器開始做電商的時候，主要目的是做研發使用，就是通過電商去驗證我們產品的成熟度。”施琦解釋，“一個產品出來，晶映電器肯定會進行出廠前的一系列的檢測，投入到市場里面去，也可以在市場里進行一個小批量的實驗，如果這些產品銷售很好，那晶映電器就可以進行大批量的生產和推廣。而LED產品剛出來的時候，還有很多不穩定因素，我們和很多同行都遇到過，大批量生產送到國外后，出現問題被召回的情況。”

電商銷售速度和反饋速度是最快的，我們可以根據這些市場反應進行及時調整，如果產品在使用過程中發現不合理，就及時地召回進行重新設計、重新定制，降低銷售過程中出現問題的概率。”施琦表示。

專家點評

移動互聯網沖擊下，如何快速轉型O2O，是照明燈企業急待解決的問題。杭州晶映電器帶來兩點經驗：一是融入O2O理念，積極拓展線上渠道，借力電商帶動銷售，這是充滿戰略眼光的睿智之舉。再者，企業能洞察消費者的外在和內在需求，通過創新打造出具有核心競爭力，讓消費者不斷驚喜的產品，這就是創造需求，引領消費!