【中國建材家居網】經銷商是連接廠家和消費者的紐帶，消費者的抱怨很大程度上都是經銷商頂下來的。尤其是像燈飾照明這種半成產品，廠家將產品交到經銷商手上，經銷商要將其推給消費者，并協助消費者完成安裝，后續的工作還很復雜，這也導致很多經銷商在實際操作中遇到各種各樣的問題。

對于半成品的燈飾照明商品，顧客是沒有滿意度可言，只有將半成品變為成品并讓顧客滿意，才會有產生品牌的口碑和品牌美譽度。

消費者對燈飾照明品牌滿意度的決定權實際是掌握在燈飾照明經銷商的手上。從廠家目前的發展階段水平來看，大多品牌廠家在制造、交期的穩定性上以及物流的損耗上都表現的相對較為薄弱，即使是國內知名的燈飾照明大品牌也依然存在產品的配貨不穩定、交期不穩定以及運輸質量難控制的三大難題，而這些難題都會對定單的滿意度產生嚴重的影響，所產生的問題都會落在終端經銷商的頭上，因此也毫不客氣地說燈飾照明產品的風險壓力最終都壓在經銷商的身上。

對于以上存在的問題，除了引發燈飾照明企業換位從經銷商的角度深思以外，對于燈飾照明的經銷商來說，“既入行，則安行”,在面臨行業發展期廠家諸如品質的不穩定，服務的不規范和物流的不完善等等，在所處的這個發展階段里，對于已不能改變的現狀與問題本質的事實，燈飾照明經銷商們首先是要改變自身的經營心態，畢竟在這個大環境里這些問題仍是各廠家在發展中所存在的共性問題，從長遠角度來看，這些問題只是暫時的也是相對的，最終在終端比拼的還是要解決如何在終端持續獲取盈利的經營問題。

那么何謂是燈飾照明經銷商的終端全面競爭。其實很簡單就是鞏固加強原來現有的，再完善或開拓還沒有做到的或是還沒有去做的，通過蛻變最終達到提升自身的綜合競爭力。

經銷商一：以“坐商”為主的經銷商，如銷售來源是依靠店面銷售加促銷類型的。

蛻變分析策略：很明顯是“坐商”的行為，守株待兔式的經營方式，這只會讓店面的經營越來越被動，現在兔子都裝上GPS導航系統了，所以要逮到兔子，現在要從“坐商”轉型為“行商”.首先要加強店面人員技能提升培訓、完善薪資結構，優化團隊，促銷例入專項管理等等鞏固現有的銷售競爭力。然后在開拓新的定單渠道，如組建推廣小區的團隊，將促銷的渠道直接針對目標，可組織些小區的大小團購，異業聯合促銷等。

經銷商二：以“單一”的銷售拓展模式的經銷商，如主要定單來源依靠設計師渠道類型的。

蛻變分析策略：一的后面就是零，鞏固一很重要，更重要的是多開發其它的一，競爭不進則退，進攻才是最好的防守。重新梳理設計師合作渠道，完善客群維護體系，設計師分類管理如重點設計師重要對待，牢牢抓住重量級的設計師;此外開展組織些設計師聯宜會，開辦些設計師燈飾照明設計大賽，增加些感恩的推廣活動，所謂得人心才能得定單。此外增加業務員帶單渠道，從業務員傳統散跑式的個人帶單模式轉變為集中人力針對目標小區大舉攻破，從而向殲滅式的業務模式發展。

經銷商三：靠“單兵作戰型”的經銷商，如個人能力強，團隊作戰能力弱，店面管理較為初級，單純依靠好位置的好店面，并且經常與導購“搶單”類型的。

蛻變分析策略：所謂沒有完美強大的個人，只有完美強大的團隊。只有當團隊強大、團隊優秀，老板才是王老板甚至是甩手老板，而不是天天只知接單干活的干老板。打造優秀的團隊專賣店首先要有造血功能，如老板有能力的，要善于總結銷售經驗，分享銷售心得，將好的銷售方法及時培訓給員工，內部建立起有效的培訓機制，通過培訓復制讓員工人人能賣，顧客來了人人能上，定單去讓導購說了算。

老板的精力更多的要用于提供一個讓員工有歸屬感平臺，實現員工價值的平臺，建立完善的店面管理機制，善于授權給優秀的人來替代自己的職能。除此外老板要學會有看到未來的眼光，如多了解競爭對手的信息，多出去與比自己更優秀的經銷商學習、交流，多參加一些有利于自身提升的培訓課程，自身強大才能讓團隊強大，帶領團隊上升到新的高度。對于能看準方向的老板，能打造強大團隊的老板，即使是小老板終究一天也會成為大老板。

經銷商四：靠吃“老本”的經銷商

如經營多年賺取一定的利潤，想把雞蛋放在不同籃子里橫向發展的經銷商。如在當地做燈飾照明較早，積累了一定口碑、人脈、穩定定單渠道、穩定的團隊，但是店面處于偏小，形象落后，樣板陳舊類型的。

蛻變分析策略：中國十大燈飾品牌市場的競爭腳步從來沒有停過，市場天天在變，消費者需要舒適的購物環境，追求個性的產品，享受貼心的服務;競爭對手也不斷在涌進，好店大店接連在開，今天做促銷明天做推廣，后天做團購等等。面臨市場的這些變化時，對于還正在吃“老本”經銷商一旦沒有及時反應，很可能造成銷售急促下滑，團隊不穩定，合作伙伴棄之，所以當某個階段暫時處于領先的時候，永遠要有危機的意識。當對手正想要進來，或是想要提升競爭起點前，首先要敢于率先突破，如迅速開大店、開旗艦店、多開分店和提升店面形象，用賺來的錢投入搶占些有利于提升品牌的廣告，組建更大的團隊，多開拓其它的定單渠道，只有做強做大了才有可能不被市場淘汰，只有持續的投入才可能獲得持續的回報。

經銷商五：靠在“大樹底下好乘涼”的經銷商

如代理某知名的大品牌燈飾照明，一不投入精力經營，隨便請幾個導購員在店面賣賣貨;二不投入資源去經營這個品牌，店面硬件形象差，不做推廣等等，主要依靠加盟品牌的知名度在生存類型的。

蛻變分析策略：對于建材商品，經銷商永遠都要明白，只有當購房、裝房的消費者才會來逛建材店，這時才有可能來買燈飾照明，所以即使是再知名的建材品牌也只是行業品牌，這只能說讓消費者更有機會先認識這個品牌或是優先接觸這個品牌，至于是否要選擇這個品牌，剩下的成交工作就要靠經銷商去實現完成了。所以對于即不重視硬件打造也不重視軟件建設的經銷商，品牌無疑是個空殼子。當大品牌的燈飾照明店面形象連一般的小品牌都不如時，消費者能相信這是大品牌的燈飾照明嗎。

經銷商六：只計算回報，不舍得的投入，只想抱著品牌當“搖錢樹”的經銷商

如賺了錢只進不出，不舍得投入做品牌宣傳、提升店面形象以及擴大優化團隊等等，只想等品牌做大了從中再受益，而從不考慮做品牌要舍得投入類型的。

蛻變分析策略：對于抱著這樣思想的經銷商，基本是在等死。再好再強勢的品牌≠搖錢樹，做品牌是一場永無止境的馬拉松賽跑，只有不斷賦予讓品牌更多價值或是增值，品牌才會經久不衰，只有當品牌的價值越來越高時，才能帶來更多的終端經濟效益。有了好品牌的基礎在競爭中僅僅是顧客不排斥你而已，要想顧客完全接受你，在此基礎上更應配合現有的品牌多做宣傳，提升終端展示塑造品牌形象，不斷優化壯大團隊，才有可能在競爭中立于不敗之地。

經銷商七：原來只守在自家的“一畝三分地”上，卻不善于整合資源的經銷商

如不善于建材商之間的信息交流以及交際，不善于異業聯合共贏推廣活動等類型的。

蛻變分析策略：早有名言說人脈就是錢脈，現在是信息時代，爭奪市場靠的是速度，占領市場還需要有資源。多結識異業的建材商家，多交換市場信息，多交流經營經驗，在經營過程中自然是少走彎路，少花冤枉錢。在品牌推廣方面也可采取異業共同聯合，一起搶占小區廣告資源，一起做品牌大聯盟活動，平時也可建立品牌相互推薦交換客戶資源等等，這些都是低成本大回報的方法。歷史的清政府封閉政策已給了我們很好的啟示，優秀的經銷商應更懂得借力、借勢，整合一切力量和資源，花最少的錢，去產出最大的績效。

經銷商八：只固守“老一套”經營思路的經銷商，卻不善于學習、總結、不思進取自驕自滿的類型的。

蛻變分析策略：眾多小有成就的燈飾照明經銷商經過幾年的經營后出現“懶商”思維，即是不思進取，小富即安，一年掙個一二十萬，自驕自滿，通常是認為“我在當地做得很好了”,“沒人能競爭得過我”,其實這類的經銷商根本沒有意識到自身的問題。像這類的經銷商一旦在面臨經營能力較強的競爭對手開大店，正面交鋒競爭起來，很容易被直擊打倒。經銷商的經營高度決定了終端的核心競爭力，經銷商要吃在眼前的蛋糕，還要看到未來的蛋糕，即使是眼前有再好店面，再好的裝修，再好的團隊，再好的銷售方法等等，這一切也將隨著競爭的加劇，始終也會失去原有的競爭力，畢竟對手不會停止學習，對手也在創新，也許對手正在研究如何把你干下去的方法，所以經銷商永遠都要永不止步地學習，不斷完善修練“內功”,開取創新之路，讓你的對手永遠跟在你的屁股后面跑，而不是等對手把你干掉。

“一招先”的經營模式或是說過去的方法不是不能用，而是市場是否允許你能繼續再用，未來市場是否允許你有用。改變是痛苦的，不改變將是更痛苦的，改變不了我要給力地對你說拜拜。

信息整理：中國十大建材品牌網