隨著家居建材市場競爭日趨上升，很多集成吊頂門店的導購都會抱怨，為何自己的銷售業績上不去。其實，這是有原因的。所謂對癥下藥，即使你再努力，對顧客極力推銷，“不對藥”也是在做無用功。那么，如何才能正確做到“對癥下藥”呢?下面，小編就給大家來支招，看看如何拿下顧客，成功簽單!

　　一、了解顧客真實需求

　　一般的顧客對自己的需求有三種情況：

　　① 他不知道自己的真正需求是什么;

　　② 知道自己的需求是什么，但不能確定，需要專業意見;

　　③ 自己非常清楚自己的需求是什么，即使知道自己的需求是什么，顧客在表達上也會出現誤差，或不想過早表達他的真實需求。

　　因此，有效探尋出顧客的真實需求是非常重要的。在銷售過程中，有效的探尋出顧客的真實需求要占到30%的時間。

　　不少集成吊頂行業的導購在引導顧客購買的過程中，開口就問：“你家裝修什么風格呀?想買什么樣的吊頂呀?預算多少呀?”不管什么行業，在還不了解顧客的真實想法時就急于介紹或推薦產品，這是一種不可取的行為。

　　有效地探尋出顧客的購買需求，首先必須了解顧客的背景，例如：裝修進度，裝修風格，樓盤地點、面積、家里有無老人、小孩、喜歡的色彩、尺寸，喜歡的元素特點，預算等;

　　當然，這也不是一見面就可以了解這么多，但在介紹產品的過程中，你必須以恰當的語句不停地提出相關的問題，直到你真正掌握其需求。

　　二、 賣顧客想要的產品，而不是賣你想賣的產品

　　很多導購人員在介紹產品時，總是根據自己的思維來介紹，一味強調自己認為值得購買的賣點。其實，很多時候這個賣點根本就不是顧客想要的。

　　如果一個導購一味強調自己認為理所當然的賣點，可能會因此失去許多顧客。例如很多集成吊頂導購，經常在介紹產品的時候，就是講我們的產品品質很好，保你用十年都不會壞，但是對顧客來講他在乎的真的是這個嗎?

　　不一定，有些顧客在乎的是你的這個產品好不好看，是因人而異的。所以了解顧客的真實想法，有針對性的介紹產品非常的重要，你必須根據顧客的實際需求，有選擇的重點介紹，對于顧客需求點進行強調!反復強調!

　　而對于那些顧客根本都不太關心的賣點，你則可帶過，但是不能不介紹，有可能顧客的真實需求你沒有完全把握住，而這些略略帶過的賣點也可能會讓顧客眼前一亮。

　　當你發現這種情況發生時，你一定得重新探尋一下顧客的真實需求，并加以強調。

　　三、 激發顧客購買欲望

　　激發顧客購買欲望就是要找準顧客購買的最主要動機，通過一些想象的畫面，生活化的場景描術，讓顧客聯想，讓顧客參與進去，讓他置身于購買后的美好感覺中去，能有效的幫助你快速成交。

　　例如，你在介紹定制集成吊頂時顧客是看不到現成的產品的，你不僅要給顧客講產品還要給他講搭配，還要描述他裝上吊頂后的情況，如果可以還是要給他出設計效果圖，讓顧客看到美好，從而激發顧客的購買欲望。

　　以上就是小編教大家的幾點集成吊頂銷售技巧，了解客戶需求很重要，只有把握這條“命脈”，才能把握主動權，刺激客戶購買，如此還怕自己業績上不去嗎?

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