【中國建材家居網】隨著行業的快速發展，涂料廠家在經銷商渠道的布局上越來越密切，也越來越深入，除了一二線城市外，三四線城市也開始出現涂料經銷商。在未來幾年內，縣級市場也將會有涂料經銷商存在，然而當下很多建材行業廠家都在抱怨縣級經銷商實力不夠，不穩定。實際上，經銷商都具有趨利性，無論是一線城市的還是縣級市場的，品牌無法提供相應利益給經銷商，經銷商自然會倒戈相向。

而至于什么叫不穩定?什么沒有經營實力?看起來似乎是把責任都推到經銷商頭上了，經銷商落后，經銷商目光短淺，所以經銷商需要被教育，需要被管理。廠家把自己當成管理者，把經銷商看成是下屬，是被管理者，起根上就開始出現矛盾了。

另一方面經銷商也喜歡把自己當成本土市場的管理者，在這二畝三分地，可是我說了算，也在試圖把廠家變成聽話的下屬，你們廠家要承擔費用，你們廠家要進行投入，你們廠家要……誰是老大誰是兵，在這個問題就開始產生沖突了，雙方都把自己當成是管理者，這不打起來才怪。

從大的趨勢來看，著名涂料品牌廠家銷售工作中的渠道下沉越來越明顯，從早年的幾個省放一個經銷商，然后到地級市為單位設置經銷商，到現在縣城都要單獨開經銷商，無論是廠家直接來與縣級經銷商合作，還是通過地級經銷商來實施對縣級經銷商的管理，這縣級經銷商不穩定，操作能力差，忠誠度低等等問題，亦是常見，其實，這類問題都只是浮現在表面的現象而已，解決問題別糾結在表面，而是得從問題背后的問題入手，抓到根源，方才解決問題。

1.了解是合作的基本前提

廠家對經銷商的了解究竟有多少?也許與地級經銷商已經有過多年的磨合，算是有點明白了，可現在又要展開與縣級經銷商的深入合作，了解工作有做到位嗎?可簡單用應對地級經銷商的思路來應對縣級經銷商，這兩者之間在市場背景，規模，經營業態，管理特點等等方面還是存在不少差異的。所以說，這了解工作先得到位，同時還得搞明白地級經銷商與縣級經銷商存在那些差異點，不能簡單的套用原來的經銷商管理政策。

2.縣級經銷商不穩定，操作能力差

眾多廠家都在面臨這些問題，說明眾多廠家的經銷商管理思路同質化，這管理思路同質化必然帶來同質化的管理模式，導致了同樣的管理結果。

從哪里可以體現差異化，機會點很多，各廠家在向經銷商強調合作政策和收益時，幾乎都是千篇一律的如何做更大的業績，幫經銷商賺更多的利潤。可是，做生意，業績也只是過程，大家最終要的是結果，既是凈得利潤，在業績與凈得利潤之間，還有個關鍵的因素，就是成本。所以古人一在強調生意要開源節流，既要增加業績，同時還得降低成本，這兩個綜合在一起，最后才能將從根本上提升凈得利潤。但現在目前的涂料廠家只是在強調如何開源，但絕少有提到如何幫助經銷商節流的，既是幫助經銷商省錢，若是有廠家一方面幫助經銷商提升業績，同時又幫助經銷商降低成本。兩條線一起運動，從根本上提升經銷商的凈得利潤，算不算差異化的一種呢?

3.從貿易關系到合作關系

雖然絕大多數廠家都在聲稱在與經銷商精誠合作，其實，有相當多的涂料廠家，也就是把經銷商看成是銷售工具而已。至于縣級經銷商，更是低級的還帶點土氣的銷售工具。雙方往來的指導思想，其實也就是貿易關系，所謂貿易關系，就是一手錢一手貨，廠家那些政策和管理模式，都只是為了賣貨服務的。更進一步的來說，也只是為了廠家自己的利益最大化，經銷商的最大價值就是聽話配合，拿錢進貨，認真賣貨。當經銷商自身出現問題，銷售能力下降時，先進行些教育洗腦，若沒見效就要以跟不上廠家發展為理由，除之。

廠家這么想，經銷商也會這么想，當廠家的產品在銷售推廣工程中存在難度時，便會要求廠家進行投入和支持，若是廠家不給，便有可能直接放棄，也不可能為廠家進行一些市場建設，品牌培育之類的工作，這個廠家的產品做不下去時，中斷合作，再換廠家就是了，反正新廠家源源不斷的出來，至于竄貨和破壞價格體系之類的事情，雖然破壞了廠家的市場整體持續和長遠利益，但滿足了經銷商當前利益，經銷商當然是照干不誤。

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