【中國(guó)建材家居網(wǎng)】被熱水器市場(chǎng)的巨大潛力所吸引，大量中小經(jīng)銷(xiāo)商如潮水般涌入，同時(shí)生存壓力也進(jìn)一步加大。中小經(jīng)銷(xiāo)商要找到適合自己的發(fā)展之路，并找準(zhǔn)市場(chǎng)的利潤(rùn)點(diǎn)，如此才不至于被淘汰。但是，中小熱水器經(jīng)銷(xiāo)商要從利潤(rùn)點(diǎn)中真正賺到錢(qián)也不是件容易的事。

利潤(rùn)點(diǎn)一：門(mén)店零售

很多中小熱水器經(jīng)銷(xiāo)商都在經(jīng)營(yíng)一家或兩家門(mén)店。既然是門(mén)店，當(dāng)然會(huì)有一些毫無(wú)業(yè)務(wù)關(guān)系的陌生客戶(hù)上門(mén)。當(dāng)然，上門(mén)的生意畢竟有限，并且需要時(shí)間的累積，那些開(kāi)得越久的門(mén)店生意往往比那些開(kāi)出不久的門(mén)店生意要好。

門(mén)店零售生意只占整個(gè)銷(xiāo)售額的小部分。中小熱水器經(jīng)銷(xiāo)商要做大業(yè)務(wù)，必須由“坐商”變?yōu)?ldquo;行商”，只有主動(dòng)出擊，才能把渠道做強(qiáng)。

利潤(rùn)點(diǎn)二：小區(qū)推廣

隨著一些知名品牌的引導(dǎo)，一些經(jīng)銷(xiāo)商都開(kāi)始在一些新開(kāi)樓盤(pán)和小區(qū)推廣。

經(jīng)銷(xiāo)商通常的做法就是招聘一兩個(gè)業(yè)務(wù)員到小區(qū)里面跑跑，如此推廣，成本很高，業(yè)務(wù)員的工資加上提成占整個(gè)毛利的15%左右。去除一些對(duì)業(yè)務(wù)員的成本投入以及廣告成本，基本上是風(fēng)險(xiǎn)大于收益。就算招聘到一兩個(gè)業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)的業(yè)務(wù)員，如何留住人才，也都是中小經(jīng)銷(xiāo)商頭疼的問(wèn)題。

利潤(rùn)點(diǎn)三：家裝公司

目前也有不少經(jīng)銷(xiāo)商刻意去開(kāi)拓家裝公司的渠道。

其實(shí)，家裝公司渠道可說(shuō)是個(gè)雞肋，食之無(wú)味，棄之可惜。家裝公司選擇熱水器產(chǎn)品要求價(jià)格極低，這就導(dǎo)致做這個(gè)渠道可能只有20%的毛利。而家裝公司通常需要押款或月結(jié)以及回扣款等問(wèn)題，再加上一些小家裝公司打一槍換個(gè)地方，賴(lài)帳成為最大的問(wèn)題。

所以大多數(shù)中小熱水器經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于這個(gè)渠道如燙手的山芋一般。

利潤(rùn)點(diǎn)四：分銷(xiāo)渠道

很多熱水器品牌都在加強(qiáng)對(duì)分銷(xiāo)渠道的建設(shè)。

對(duì)于資金實(shí)力小的中小經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，這確實(shí)是一條投入小產(chǎn)出快的發(fā)展之路。然而隨之而來(lái)的是，由于該公司在短時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)出大量的分銷(xiāo)客戶(hù)，后續(xù)又沒(méi)有什么好的方法去幫助這些縣鎮(zhèn)級(jí)分銷(xiāo)客戶(hù)零售產(chǎn)品，于是這些客戶(hù)的忠誠(chéng)度開(kāi)始慢慢減弱。

對(duì)于中小熱水器經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，走同樣的路或許對(duì)銷(xiāo)量是有所幫助，然而這種幫助卻是暫時(shí)的。

利潤(rùn)點(diǎn)五：工程渠道

幾乎所有的中小熱水器經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)工程渠道都是看著眼饞，做著害怕。

工程確實(shí)能造就一批一夜暴富的老板，但也能拖垮一個(gè)企業(yè)。由于中小熱水器經(jīng)銷(xiāo)商不具備資金實(shí)力，也不具備良好社會(huì)人脈關(guān)系，更重要的是不具備工程經(jīng)驗(yàn)，而工程會(huì)涉及應(yīng)收帳款、招投標(biāo)、企業(yè)資質(zhì)、和現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督，整個(gè)過(guò)程使得很多經(jīng)銷(xiāo)商都望而怯步。

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