【中國(guó)建材家居網(wǎng)】對(duì)于家居建材行業(yè)而言，幾乎沒有閑逛的顧客，他們不會(huì)像逛服裝店一樣逛建材店，所以只要是路過的顧客就有潛在的需求。那為什么同一品牌的銷售人員業(yè)績(jī)相差如此之大呢？健湘專賣金牌銷售表示，所有的成交，都來自于對(duì)顧客需求的把握，而五星服務(wù)，來自于通過對(duì)客戶的了解，超越客戶期望。那么他是如何為搞定客戶的呢？

如何判斷顧客的購(gòu)買意向，中國(guó)板材十大品牌從下面幾方面教大家：

1、從裝修進(jìn)度判斷購(gòu)買意向

我們首先要詢問業(yè)主裝修進(jìn)度狀況。因?yàn)榇蠖鄶?shù)客戶是根據(jù)裝修進(jìn)度情況提前買好下一個(gè)裝修環(huán)節(jié)材料的。通過對(duì)裝修進(jìn)度的了解可以判斷是否需要購(gòu)買產(chǎn)品的階段，時(shí)間上越契合，購(gòu)買意向越大。

2、顧客是否是二次進(jìn)店

顧客貨比三家的情況時(shí)有出現(xiàn)，如果發(fā)現(xiàn)一位顧客已經(jīng)重復(fù)來電，說明該顧客對(duì)該品牌產(chǎn)品的購(gòu)買意向非常強(qiáng)烈，此時(shí)，應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注，提供足夠準(zhǔn)確的信息，滿足客戶需求。

3、顧客是否為熟客介紹

口碑的力量是巨大的。通過熟客介紹的客戶對(duì)品牌的信任度較高，購(gòu)買意向大。尤其是當(dāng)顧客問道能不能送貨？了解安裝等售后問題。反復(fù)查看銷售清單，研究產(chǎn)品說明書，這些都預(yù)示著這是一個(gè)需求迫切的客戶。

五個(gè)步驟搞定潛在消費(fèi)者

一名女士走進(jìn)位于湖南省湘潭市的健湘營(yíng)銷中心，健湘金牌銷售小王當(dāng)值，見有客戶進(jìn)門，她放下手中的迎上去打招呼。顧客問道，你家的板材怎么樣？

小王立即說：“我們的工廠做了快20年，制作技術(shù)和品質(zhì)您大可放心，還超出了最高的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，請(qǐng)問您家是什么風(fēng)格裝修呢，我給您介紹一下”？該客戶向小王說明了自己的偏好。隨后，小王詢問了該女士的家庭成員情況，了解到板材是給新婚的兒子做新房用。小王夸得該女士眉開眼笑，并告訴她在他兒子的樓盤還有哪些客戶選用了這一款式的產(chǎn)品。該選定了產(chǎn)品之后，小王與該女士互留了聯(lián)系方式，并請(qǐng)她多介紹客戶。

短短1個(gè)小時(shí)，看似在閑聊中度過，實(shí)際上，通過挖掘客戶的需求，從而推薦合適產(chǎn)品，通過適度恭維拉近了與客戶的距離，通過講案例第三方佐證，堅(jiān)定了客戶的信心，通過各種封閉提問，促成了客戶成交，通過適度的恭維，進(jìn)一步來近了與客戶的距離，成交之后，又進(jìn)一步建立客戶黏性。通過以上幾招，小王穩(wěn)坐金牌銷售的寶座。

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