【中國建材家居網】如今隨著行業的不斷發展完善，燈飾已經不再僅僅局限于廚衛間，客廳燈飾在市場上也越來越流行。同樣的，對于燈飾來說，客廳市場也是一塊非常有前景的市場，同時借助智能家居的影響，未來市場利潤很是豐厚。而當下擺在廠家面前的就是招商問題，在一定程度上，燈飾廠家是大腦，經銷商是四肢，大腦有再好、再大的抱負，都需要由肢體去協調、實現。

首先，企業需讓經銷商快速贏市場

贏是相對其他燈飾經銷商來說的，即賣得比別人好。不論中外，經銷商永遠都愿意賣最好賣的、最有品牌拉力的、客戶端口碑很好最愿意接受的產品。所有的經銷商希望他們代理的產品一面世就被消費者搶光，希望他們代理的產品一投標就中標而不會被甲方質疑或者拒絕。

為了這個“贏”，燈飾經銷商就不會那么在乎廠家的政策很差、利潤很低。甚至，當廠家的市場保護做得也非常差，導致竄貨流行、價格透明、利潤慘淡等情況時。經銷商也愿意接受，因為產品利潤再差，只要賣的快，賣得多，用擴大規模來壓低運營成本等，最后還是有錢賺的。因為周轉率和現金流是經銷商最看中的東西，能省則省，能多快速的周轉就快周轉。這就是“贏”帶給經銷商的誘惑。

其次，企業需強化品牌拉力吸引經銷商

“我能讓你賺錢”，這是十大燈飾品牌開發經銷商時必須要說的一句話。當然不可能每個品牌都賺錢，有的燈飾企業品牌沒有知名度和消費者關注度，在跟經銷商談的時候就會說：我們的產品價格不透明，做我們的產品賺錢。而大品牌，比如一些大的公司，只給經銷商留一個點的利潤，經銷商還是得老老實實服服帖帖的做。 所以品牌的差距在這里尤為明顯。

如果一個廠家懂消費者，又會玩市場，又能叫燈飾經銷商賺到錢，這種廠家發展的將會很迅速。尤其是對于國產品牌來說，通常都是自己的品牌拉力有限，所以在 經銷商支持、市場保護方面做了很多努力的工作，經銷商普遍都賺到很多錢甚至比做外資品牌還賺錢，所以這也是現在很多行業并不是外資品牌一統天下的原因。

所以品牌拉力不足的燈飾企業，開始的時候只能辛苦做市場，要讓經銷商們嘗到甜頭，而后他們才會認真的打款進貨，和企業一起合作把市場慢慢做大。燈飾企業必須保證自己招商時的承諾，真的去為經銷商做一些事情，而不是僅僅用小聰明似話術把經銷商“騙”過來，就完事了。所以，叫經銷商賺錢不要停留在口號上而是實際行動上。

最后，企業需給出有發展的希望

如果產品滿足了賺錢的條件，那么燈飾企業就可以跟經銷商聊聊發展和成長的問題了。倉廩實而知禮節。一般來說，燈飾廠家的管理水平和人員素質都是高于經銷商的，聰明的廠商可以通過輸出管理來增加和經銷商的粘度，畢竟絕大多數的經銷商老板都是有著強烈的學習意愿的。這一點從各種雞血式的培訓機構、講師的火熱中就可以看出來。

有的公司實際上沒什么核心技術，但是可以在公司管理和市場營銷，終端管理，方面還是有著很強的競爭力。而且，會自己的這些知識有系統的組織專門的人員對經銷商進行各種培訓，派專人對核心經銷商進行業務診斷提升經銷商的競爭力，進而將一切做經銷商都視為自己的一份子，相關刊物、活動也很多，將經銷商緊緊維系在一起。

好的經銷商才會給我們企業帶來好的收益，而做好招商工作就顯得至關重要。但是，現在打雞血、喂雞湯的招商方式已經無法為企業帶來更多的經銷商和利益。因此，燈飾企業在招商思路上要有所改變，讓經銷商看到加盟品牌的“希望”，而以上三點對于燈飾企業在招商過程中不妨借鑒，或許能為企業帶來優質的客戶!

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