福鼎是福建寧德市下轄的一個不足60萬人口的縣級市，位于福建省東北部，東臨大海，北接浙江，因境內(nèi)太姥山覆鼎峰而得名。一個縣級市場，萬宜防瓷美項目卻在當(dāng)?shù)刈龅糜新曈猩�，短短幾個月時間即進(jìn)貨10多萬元，全年可輕松突破20萬元。福鼎經(jīng)銷商李永久、李贊洲父子是如何經(jīng)營防瓷美項目，讓小項目玩出大市場的呢?

　　1994年出生的李贊洲是地道的福鼎人，高中畢業(yè)后曾杭州呆了三年。看到做油木工的父親一直從別人那兒拿貨做施工，他萌生了自己做涂料經(jīng)銷商的念頭。經(jīng)過與嘉寶莉當(dāng)?shù)亟?jīng)理接觸，2015年，他開始與嘉寶莉合作。父親負(fù)責(zé)施工服務(wù)，他負(fù)責(zé)店里的大小事務(wù)。憑借父親手上的現(xiàn)成資源，第一年即完成10多萬元銷量，然后每年一個臺階，2017年整體銷售額已接近50萬元。

▲ 萬宜漆專賣店

　　經(jīng)銷萬宜品牌初期，他主要是做乳膠漆和木器漆，但由于量小，贏利空間不大。在嘉寶莉公司經(jīng)理的引導(dǎo)下，他開始發(fā)力防水、瓷磚膠項目。今年初，萬宜推出防瓷美項目，他第一時間響應(yīng)開店，萬宜防瓷美專賣店于今年5月正式開門營業(yè)。如今，防水、瓷磚膠成為了他主要的贏利產(chǎn)品，一個月僅瓷磚膠就能銷出一二十噸。

▲ 萬宜防瓷美店面

　　福鼎是一個典型的雙包市場，業(yè)主上涂料店買材料的較少。為積累渠道資源，李贊洲主要通過送貨方式接觸施工師傅，并主動承擔(dān)起了防水產(chǎn)品的施工服務(wù)。日積月累，他手上的師傅資源越來越多，泥工師傅和熟人介紹成為了他接活的主要方式。

▲ 萬宜防瓷美店開業(yè)活動

　　談到如何成功接活的技巧，李贊洲給我們講了這樣一個案例。

　　幾天前，有個客戶到他店里逛，說他家里木工活動即將完成，想看一下油漆。當(dāng)時客戶手上拿了一沓名片，都是其它競爭涂料品牌的，看得出他們已去好幾個其它競品店看過。客戶當(dāng)時問萬宜這邊施工多少錢一平方，李老板就盡可能避開價格，而是給客戶講萬宜的施工服務(wù)和施工質(zhì)量，介紹從底到面一道道工序怎樣做的。

　　他對客戶說：“我們這邊算平方，復(fù)雜的空間地面面積乘以3，簡單的是空間地面面積乘以2.5。別人給你報的價可能是30多40元一平方，我們店里最少要45元一平方。因為我們是從底到面完整施工，第一道還有掛網(wǎng)，而且掛網(wǎng)和角線不另外收費，膩子會刮4遍，而且從底到面全是用萬宜一條龍的配套產(chǎn)品，包括接縫王、界面劑、底漆、面漆等，底漆用抗堿底，面漆用絲光和竹炭五合一配套做，都是最好的產(chǎn)品。別人給你的報價可能便宜一點，但材料如果用得差些，你不就虧了嗎?如果師傅只包工不包料，你又劃不來。”客戶聽后當(dāng)時拿走了一張他的名片。過了兩天，客戶主動打電話過來，李贊洲就和他父親去客戶家里給他做預(yù)算，最終輕松拿下了這張訂單。

▲ 防水工地：鉑金華城23棟1501

　　他認(rèn)為最容易接單的方法就是向業(yè)主推薦一站式涂裝服務(wù)。他會從施工服務(wù)上吸引客戶，同樣的材料，萬宜的施工服務(wù)比較好，就容易接單。因為市場上有很多門店，銷售人員多不會講一站式涂裝體系。只有萬宜會給完整地他們講解一遍，客戶就會覺得萬宜比較專業(yè)，比較容易信服我們，如果報價再實在，成交的機(jī)率就會多得多。在施工過程中和施工之后，房東有什么磕磕碰碰的地方，他都會安排師傅第一時間上門修補(bǔ)，給客戶留下了良好的口碑。

▲ 美縫劑案例：龍山南路8巷102號

　　不僅師傅渠道的接單量增加了，今年，他還通過萬宜防瓷美項目與互聯(lián)網(wǎng)裝飾公司家裝e站達(dá)成了合作。這是一家價格、規(guī)模和單值在當(dāng)?shù)囟济�列前茅的裝飾公司，合作三個月即為萬宜貢獻(xiàn)了6萬元銷量，主要合作防水、瓷磚膠等產(chǎn)品，萬宜包工包料提供施工。家裝e站是熟人介紹的，跟總經(jīng)理直接接洽。洽談的時候，李贊洲重點介紹萬宜的產(chǎn)品優(yōu)勢，專業(yè)的施工團(tuán)隊，以及標(biāo)準(zhǔn)化的施工流程和服務(wù)細(xì)節(jié)，保證三年五年不漏，而且報的價格也不高。由于在價格和服務(wù)上都能滿足家裝e站的需求，雙方合作就順理成章了。

　　現(xiàn)在福鼎有兩家萬宜店，老店是萬宜專賣店，主要是經(jīng)營傳統(tǒng)產(chǎn)品和藝術(shù)漆，新店是防瓷美專賣店，主要經(jīng)營防水、瓷磚膠和美縫劑項目。

▲ 送貨工地現(xiàn)場

　　據(jù)介紹，今年開防瓷美專賣店，他裝修加廣告投入花了10萬元，因為店面外側(cè)的廣告牌效果非常明顯，廣告費就花了兩萬多。加上5萬元的防瓷美產(chǎn)品庫存及流動資金，防瓷美他總共投入了15萬元。

▲ 萬宜廣告

　　由于經(jīng)營有方，店面開業(yè)后收益不錯，特別是瓷磚膠價格控制得非常好，利潤相對可觀。按照現(xiàn)在發(fā)展速度，整個項目的投入，今年即可收回投資!祝福鼎李老板美夢成真!也祝萬宜發(fā)展越來越好!越走越遠(yuǎn)!