智者無拘 行者無疆——對話深圳市普羅巴克科技有限公司營銷總監莫林

環球五金：莫總監，您好！據了解，普羅巴克在剛剛過去的2012年第六屆印度國際安全科技專業大展中取得了不錯的展出效果，所攜帶的相關產品備受關注及好評。能否為我們介紹一下此次展會的相關情況？您如何看待展會經濟？

莫林：IFSEC INDIA印度安防展是商業安全及國土安全領域內的最為重要的展會，每年都吸引著來自全球各地的參展商和參觀者，其中不乏世界頂級的安防行業專家，在印度及其周邊地區有很大的影響力。

本次印度展是普羅巴克第二次參展，收獲頗豐。作為生物識別領域的領軍企業，普羅巴克以集成化產品及解決方案的大氣展示，吸引了眾多企業前往洽談，獲得了新老客戶的高度關注和好評。憑借雄厚的技術實力與產品優勢，普羅巴克與當地知名安防企業成功達成合作意向，為進一步開拓印度市場奠定了堅實的基礎。

展會是一種高效的營銷方式，帶來的直接的與潛在的經濟效益無可估量。普羅巴克一直非常重視參加展會，這不僅是因為展會已然成為現今企業業務發展的一個重要通路，也是因為其規模化的接觸面直接影響了企業的業務發展。展會對于企業發展意義重大：一，以較低成本接觸到最大化的客戶面，挖掘潛在客戶；二，為企業提供了一個良好的交流與洽商平臺，融洽新老客戶關系；三，展位的設計、展示的產品、人員的素質、媒體的曝光，對樹立公司的品牌形象起到直接的作用；四，為市場進行調研，研究市場競爭形勢提供良好機遇，對公司形成市場營銷戰略提供有力依據。

環球五金：那么除了參展之外，普羅巴克還制定了哪些營銷策略？當前渠道建設的重心是什么？自成立以來，普羅巴克的銷售策略是否也在不斷地調整？為什么？

莫林： 普羅巴克十分重視消費者，一切營銷策略都是圍繞消費者來實行的。結合當下流行的說法——2 1 世紀營銷就是為了占領消費者的大腦，因此“終端為王”依然是我們發展渠道的重心。現在市場上的品牌打的已不再是價格、促銷和廣告策略的戰爭，而是品牌在客戶心智中的認知，即客戶心智之戰。高端品牌要將品牌的高附加價值外化，彰顯品牌的品質品位，形成市場終端的拉力。普羅巴克一直堅持用實實在在的態度對待消費者，對市場的多元需求也緊跟步伐，銷售策略是多元化的，但對消費者的態度永遠不變。

環球五金：經銷商、代理商模式是提升國內市場覆蓋率，實現市場占有率和產品滲透的重要模式之一，備受五金企業青睞。您如何看待普羅巴克與經銷商、代理商之間的關系？制定有哪些相關的扶持政策呢？

莫林：在市場化程度不斷趨于縱深的今天，建立行業協作機制尤為重要，普羅巴克重視并加強廠商組織協作關系。經銷商是普羅巴克的渠道合作伙伴，普羅巴克對于經銷商、代理商的選擇有嚴格的標準或制度：從經銷商、代理商的合法經營權、經濟實力、市場營銷能力及對公司的認可等多維度進行全面評估，甄選普羅巴克的優質合作伙伴。

目前，普羅巴克制定了一系列的市場扶持政策，包括促銷政策、終端形象建設、聯銷主政策等，不僅在費用上給予高于同行的核銷支持，并且在市場規劃、培訓管理、價格管理、品牌推廣、產品推廣等方面給予指導，提升經銷商、代理商的銷售能力與自身運營能力。普羅巴克與經銷商、代理商之間形成互利共贏的合作伙伴關系，這種關系的維持將帶來雙方利益的最大化，提升雙方新的市場競爭力。

環球五金：目前普羅巴克的國內外市場呈現怎樣的格局？您如何看待當前五金企業的出口形勢？

莫林：普羅巴克從成立至今，國內、國外市場格局趨于穩定。國內市場，形成了覆蓋全國的營銷網絡體系；國外市場，在巴西、印度、墨西哥、英國等國家均設有代理，并且隨著近年來對國外市場的頻頻發力，普羅巴克的產品已遍布海外30多個國家和地區。

根據普羅巴克產品的特點來劃分，重點還是國內市場。由于世界一體化的發展，國外消費者對中國國內品牌的興趣漸濃，普羅巴克的國外市場也在逐步擴大，但由于不同國家對數字門鎖的標準不一，門的結構及風格也各有差異，因而導致目前我們在國外市場的發展相對于國內有所放緩。

環球五金：無論是進駐國內還是國際市場，采取何種銷售途徑，五金產品都須遵循“以市場為導向”的原則。那么，普羅巴克是如何洞悉消費需求，在符合大潮流趨勢的前提下滿足消費者個性化的要求？

莫林：如上所說，普羅巴克十分重視消費者，一切以消費者為核心。作為一家在生物識別領域有著多年經驗與核心技術的企業，普羅巴克始終堅持自主研發，不斷探索人性化產品與服務，在指紋識別技術上成績斐然。目前，公司擁有覆蓋全國的營銷網絡及專業的營銷隊伍，在規范的渠道管理制度下，市場信息能夠得以及時而有效地反饋。

要特別說明的是，普羅巴克人性化的高端生物識別解決方案是基于對人們需求的透徹理解及對市場的充分把握基礎之上的。普羅巴克靈活捕捉了人們的心理期望價值與應用習慣，其指紋鎖產品充分表達了人們的個性化需求，營造出人性化的家居環境，提高了人們的生活品質。

環球五金：的確，我們也看到，隨著社會經濟的進步和人們生活水平的提高，客戶需求也呈現出較大的差異。此時，細分市場便成為企業營銷管理活動中亟需解決的問題。普羅巴克是如何細分市場的？市場細分對企業的發展有何意義？

莫林：普羅巴克憑借多年的銷售經驗，并結合專業的市場調研團隊，對整個目標市場有了充分的把握和細分。而這一切都是基于對消費者的需求來進行細分的，因為脫離目標市場需求的細分是空洞的，不可能獲得持續的發展空間。

首先，市場細分能夠有效分配企業的資源，了解不同細分市場對不同營銷策略的反映和成效，從而有的放矢，發揮營銷策略的最大功效；其次，通過不同的市場細分，可以深入了解到細分子市場的消費需求，從而發現新的營銷機會，形成新的目標市場，同時了解各市場的競爭情況，知己知彼方能百戰百勝；其三，提升企業的靈活度，根據對細分市場的了解，對分類細分市場的信息反饋檢索迅速，對變化莫測的市場，可以適時調整市場目標、策略，靈活應對，以獲得可持續性的發展。

環球五金：創新是驅動產品升級、改造進而滿足客戶需求贏得市場話語權的動力。那么，在創新方面，近年來普羅巴克都取得了哪些成就？

莫林：一直以來，普羅巴克將創新視作企業的靈魂，將技術創新看作是普羅巴克能夠在市場上取得突破的內在動力。如今，創新已融入到每個普羅巴克人血液當中，依托技術及產品創新，普羅巴克已完成了具有完全自主知識產權的三代十多款鎖芯的開發，為指紋鎖的安全性提供了堅實的基礎保障，獲得了近百項國家專利，其中兩項是指紋識別算法的發明專利。同時，普羅巴克在業內率先將手機滑蓋的技術引入到指紋鎖，首個推出具有雙核雙電路架構的指紋鎖、可與智能手機互操作的指紋鎖以及全球首款指靜脈鎖。不僅如此，普羅巴克的指紋產品采用了具有自主知識產權的、國際領先的指紋識別算法BioSure9.0，針對干手指、濕手指、殘缺手指進行了優化，各項技術指標均處于領先地位。可以說，普羅巴克一直在創新的道路上前行，相信未來我們也能給消費者帶來更多、更方便、更卓越的產品和服務體驗。

環球五金：普羅巴克極富創新性的產品和技術應該得到了諸多項目開發商以及終端用戶的青睞。截至目前，普羅巴克積累了哪些重大項目經驗？在工程渠道拓展方面有何心得分享？

莫林：普羅巴克非常重視消費者的需求，隨著對產品的高端定位與對品質的不斷追求，憑借精益的生產工藝和人性化的管理模式，普羅巴克產品以穩定的性能、獨特的外觀和卓越的品質而蜚聲海內外。在拓展市場的步伐中，普羅巴克穩扎穩打，在每一個應用項目上均獲得良好口碑。自2008年開始，普羅巴克真正將產品推向世人面前，一一問鼎北京奧運會、哈爾濱冬奧會、深圳大運會等各項國際重大工程項目，房產項目更是不計其數，并分別和萬科、華潤等著名地產商及盼盼、王力等著名門業品牌建立起戰略合作伙伴關系，如萬科開發的第一個配套指紋鎖的小區采用的正是普羅巴克品牌產品。

在我們看來，標桿項目是品質認可、品牌升級的關鍵途徑，普羅巴克以建立標桿項目深入市場，以提高工程質量、交付滿意產品為目標，這是對質量管理的貫徹落實，也是普羅巴克樹立品牌的實際行動。

環球五金：眾所周知，2012年全球經濟形勢不容樂觀，加之我國房產政策調控，不少企業反映大受影響。宏觀的經濟形勢是否為普羅巴克帶來不良影響？您又是如何應對的？

莫林：隨著人們對居家安全、智能化的要求不斷提高，高端智能化產品層出不窮。房地產是安防產品主要的應用市場之一，智能安防產品在新居民社區的運用已經到了無處不在的地步。房地產項目對安防新產品的應用以及舊設施的更新換代都是刺激安防市場需求的增長點，但就目前國家對房產政策堅持調控之下，確實給房地產行業帶來一定沖擊，進而影響作為配套行業的鎖具行業。

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