【中國建材家居網】91年源遠流長，斯寶亞創，德國及國際即熱式電熱水器、電采暖器、可再生能源的領導品牌，但中國大眾對其知之甚少。其實，早在2004年斯寶亞創已經進入中國市場，但表現平平，在2012年德國總部對中國區組織結構進行了重組，由集團董事會成員直接負責中國區業務，建立本地化營銷團隊，充分授權，為中國區業務快速增長注入強大動力。而這一切很大歸功于集團CFO， Ivo Humann先生的不懈努力。今天就讓我們有機會走近斯寶亞創中國區業務負責人Ivo先生，了解斯寶亞創在中國發展的新戰略。

斯寶亞創國際集團CFO Ivo Huhmann

Q1：斯寶亞創品牌在進入中國市場10年以來，主要推廣哪些項目，取得了怎樣的成績？

Ivo先生：斯寶亞創進入中國已經有差不多12個年頭了，前期我們的產品針對性較差，分公司和工廠之間的組織不是非常的密切，在產品推廣上過于集中在即熱式熱水器、電暖氣等等，渠道方面也是延續了傳統的經營模式，導致市場溝通不是很活躍，企業的推廣步伐相對滯后。經過不斷的磨合，現階段我們已經對中國區的組織結構進行了調整，我們組建了有效的經營團隊，將各部門整合起來，從而能夠更好地服務于中國市場。在這成長的過程中，我總結了斯寶亞創的成功因素，那就是要了解客戶的需要，了解當地市場的環境，發揮團隊優勢來滿足市場，從而促進企業進一步發展。因此，在此基礎上，我們有信心在2015年實現銷售目標的翻倍增長。

在推廣層面上，斯寶亞創則致力于三個方面：

第一，在產品本地化方面，斯寶亞創集團總部做了相應調整。比如增大了熱泵的功率，這樣使得產品能滿足中國冬天寒冷的熱水需求; 在即熱式電熱水器、熱泵上增加了液晶顯示屏，讓產品更加適合中國消費者的操作習慣。

第二，在銷售渠道方面，斯寶亞創也改變了傳統的單一渠道。不僅有傳統百貨、建材等零售渠道，同時新增工程渠道、電子商務渠道，多角度、全方位地讓消費者接觸到斯寶亞創品牌及產品。

第三，在品牌的溝通方式上，我們除了在大型展會、溝通會與目標人群有針對性溝通外，斯寶亞創還通過移動互聯網，比如微信終端等網絡平臺貼近用戶，更緊密地與客戶展開溝通，致力于打造多元化跨媒體的網絡招商和交流平臺。

Q2：從2012年組織調整至今，斯寶亞創在中國市場的業務增長表現又是如何？

Ivo先生：兩年多來，斯寶亞創品牌在中國區的變化是較明顯的。比如，電子銷售渠道份額占到25%，同時，工程渠道也逐步的建立起來，新的渠道出現勢必帶動業務的增長，從而實現2015年銷售目標翻倍增長。

Q3：斯寶亞創產品目前針對哪些消費人群，覆蓋到了哪些城市？

Ivo先生：對于人群定位方面，斯寶亞創更加傾向于中高端消費群體。中高端人群非常注重產品服務，我們需要為他們提供周到的服務。針對不同的城市和用戶，我們有不同的渠道覆蓋。目前在國內一線城市，我們均有零售門店，在二三級城市則由我們的代理商及電商覆蓋。需要強調的是，我們的覆蓋面不會超過我們的服務能力，相對于產品的覆蓋面，我們更關注消費者對產品的滿意度。

Q4：如今中國本土品牌崛起，針對這一現象，斯寶亞創是如何有效地開展市場業務，面對本土品牌的競爭？

Ivo先生：國產品牌在價格方面非常有競爭力，但他們不會優先考慮品質與用戶體驗，而斯寶亞創優先考慮的是這些因素。除此之外，我們還關注產品的節能性，致力于為環保作出貢獻。與國產品牌推廣策略有所不同，業務擴張速度不是我們的第一考慮要素，我們更關注品質與服務。雖然我們在新品推出速度上不如國產品牌那么快，但一旦推出，我們的產品表現非常穩定。與其它國際品牌相比，我們更注重對中國文化的尊重，以及對中國市場和消費者的尊重。我們的產品，內部結構仍然是德國設計與制造，但在外觀及功能上我們仍然會根據中國市場需要做出調整，專為中國市場進行“私人定制”。

放眼未來，我們認為，斯寶亞創要想取得成功，就要“實”。而從市場趨勢來看，產品已經逐步進入了高能效比的時代，斯寶亞創在能效方面已然經取得了不小的成就，今后，斯寶亞創將更多的引入節能環保產品，加強與中國相關機構的合作。另外，我們認為，成功的定義不僅僅體現在銷售額，也體現在對社會、環境、家庭做出的貢獻，這往往是更重要的。

Q5：在中國市場上面對眾多低能效的產品的競爭，斯寶亞創如此高的能效比不具優勢，如何看待這個問題？

Ivo先生：我們有不同能效等級的產品線，比如電采暖、即熱式電熱水器和熱泵。電采暖及即熱式電熱水器非常節能，用戶體驗也非常好，這就是我們的優勢。對于熱泵產品，雖然國內對熱泵能效比的需求還沒發展到較高程度，但我們有能力為中國一些先進項目服務，比如為上海一些舊房改造提供熱泵產品。與此同時建立及完善我們的安裝及服務團隊，等時機成熟，我們就能做得更好。

Q6：目前在中國市場空氣凈化產品是非常熱門的產品，但斯寶亞創推出的是新風系統，請問這兩者有什么區別？

Ivo先生：空氣凈化是個錯誤的概念，影響人體健康的不是灰塵，而是新鮮空氣，空氣中的氧氣濃度。新風系統不僅可去除PM2.5，更重要的是提供新鮮空氣。我們的新風系統較商務新風系統更安靜、平和、舒適。

Q7：在一些著名外資家電品牌，比如西門子、索尼、松下等都紛紛撤出中國的時候，為什么斯寶亞創卻選擇在這時進軍中國市場？

Ivo先生：這取決于企業想要獲得什么。很多外企只是想賺錢，而斯寶亞創希望成為本土化企業，與中國長期發展，成為長期可持續的合作伙伴。

談吐有致，嚴謹而又獨具慧眼，在Ivo先生身上，我們看到的不僅是德國人身上特有的優良品質，更是斯寶亞創品牌在中國市場那長遠而又精準的戰略布局。在中國有機成長，斯寶亞創在中國的未來，著實讓人期待。

信息整理：建材品牌網