我是一名90后，今年大學畢業后進入一家陶瓷企業做瓷磚銷售。我們店里有一位在陶瓷行業干了6年的“老司機 張哥，可以說是我們的偶像。

　　作為店里最勤奮的新手，每位進店的客戶我都積極接待，對他們的疑問和要求我都盡量滿足，但常常客戶就是不下單，就算下單也多是一些小單子。而張哥的情況則跟我相反，他做銷售看起來很輕松，很少搶客戶，雖然接待的客戶數量很少，但客戶質量很高，逢開單都是大單。他是怎么做到的?借著某天晚上請他喝酒的機會，他跟我透露了一些“法門：

　　不是越勤奮業績就越高，選擇往往大于努力，關鍵還得動腦子。

　　每天來到我們店的客戶很多，但是很多都是一般的客戶，辛辛苦苦忙活半天，只有幾千塊錢，回報率很低。要做好瓷磚銷售，在接待客戶方面一定要有所選擇，選擇是大于努力的。

　　如何分辨大客戶?要通過觀察其用車、衣著等判斷消費力。

　　我們店的大門是透明玻璃，做在前臺的第一排的第二個位置斜眼120度便可以看到我們店門口的停車位，如果客戶開得寶馬、奔馳等豪車前來，一般都是大客戶，我會提前行動，第一個走出店門口，熱情地接待他們。除了用車來判斷客戶以外，你還可以通過客戶的穿著、配飾、手提包等物品來分辨，手提品牌包的客戶十有八九有消費力。

　　察言觀色、學會看相也是重要的判斷技巧。

　　一般說話底氣足、聲音洪亮的人，不是老板就是做官的，有消費力。那種走路優雅、行為端莊、氣色良好的客戶，一般都是貴夫人，比較大幾率是大單子。這里面學問很深，新手要好好學習。

　　除了判斷大客戶外，接待大客戶也有竅門。

　　鬼谷子曾經說過：與貴者言，依于勢，與富者言，依于高。在與這些富人和貴人打交道的時候，一定要有自信，要用專業的東西去打動他，用不落俗套的搭配方案去抓住他的心，這樣讓他們對你產生好感，這樣他們才可能在你這里下單。

　　介紹的時候多使用高端案例。

　　對待官場客戶，我一般會用“我以前給XXX秘書長提供過服務”為案例;對待富人，我有時候也會提“我們市XX富豪的別墅也是我設計和供磚的 ，有了這些信服力很高的案例，客戶很容易相信你。

　　賣完瓷磚只是開始，好服務才能讓資源持續。

　　很多人以為把瓷磚賣給大客戶就完事，其實這只是開始。每座城市的大客戶資源是有限的，所以我在接觸到這些客戶后都會加倍珍惜，在供磚服務的過程中也會特別用心，保證每一項工作不出錯。有時候也會提供一些額外服務，比如客戶需要其他裝修材料我也積極介紹，但是從來不吃回扣。經過這樣的接觸，很多客戶對我的認可度比較高，也會介紹周圍的朋友給我，這樣才會有持續的優質客戶和大單成交。

　　“利用一個客戶撬開一個階層，就不愁沒有單開。 瓷磚銷售中，客戶不在多而在精，關鍵在于用心服務，得到客戶的認可，這樣來日才可方長。

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