01、主流消費(fèi)群體年輕化

　　80后、90后，甚至是00后成為消費(fèi)的主力軍。其實(shí)，這也不只是燈飾照明行業(yè)面臨的變化。慶溢照明總經(jīng)理吳澤平告訴筆者，年輕消費(fèi)者的消費(fèi)需求與老一代消費(fèi)者需求大不一樣，他們對(duì)產(chǎn)品的顏值、功能、工藝及選材都非常關(guān)注。

　　此外，年輕消費(fèi)者群體普遍傾向于時(shí)尚簡(jiǎn)約風(fēng)格的產(chǎn)品，所以現(xiàn)代燈迎來(lái)了市場(chǎng)大爆發(fā)。面對(duì)這一變化，慶益照明的應(yīng)對(duì)策略值得借鑒。吳澤平告訴筆者，慶溢照明之所以與浙江工業(yè)大學(xué)展開合作，就是為了培養(yǎng)一批年輕的產(chǎn)品設(shè)計(jì)師，以確保產(chǎn)品設(shè)計(jì)能夠與年輕消費(fèi)者群體對(duì)味，“讓年輕的設(shè)計(jì)師為年輕的消費(fèi)者設(shè)計(jì)產(chǎn)品，這就是我們核心的指導(dǎo)思想。”吳澤平如是說(shuō)。

　　02、產(chǎn)品去風(fēng)格化與定制化

　　燈飾產(chǎn)品去風(fēng)格化源于家裝設(shè)計(jì)的去風(fēng)格化。“如今不管是什么燈，都在走輕奢路線，都在往極致簡(jiǎn)約方向發(fā)展。”鄒輝告訴筆者，除了原有的專業(yè)現(xiàn)代燈品牌，現(xiàn)在凱薩琳、琪朗等品牌也都在走極簡(jiǎn)輕奢路線。產(chǎn)品去風(fēng)格化對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的要求不是降低了，而是更高了，它要求企業(yè)設(shè)計(jì)出來(lái)的產(chǎn)品要能夠滿足不同的裝修風(fēng)格。

　　除了去風(fēng)格化，產(chǎn)品定制化也是現(xiàn)代燈領(lǐng)域的一大變化。麥格藍(lán)總經(jīng)理孫日江告訴筆者，此前燈飾行業(yè)的產(chǎn)品定制化主要集中與酒店、別墅、會(huì)所等高端場(chǎng)所，這些高端場(chǎng)所的裝飾設(shè)計(jì)基本上都是由知名設(shè)計(jì)師來(lái)主導(dǎo)的，而知名設(shè)計(jì)師是不會(huì)到市場(chǎng)上去選購(gòu)現(xiàn)成燈飾產(chǎn)品的。

　　同時(shí)，現(xiàn)代燈屬于居家型產(chǎn)品，而且產(chǎn)品單價(jià)遠(yuǎn)不如高端水晶燈、玉石燈，所以較少出現(xiàn)定制的需求。然而，年輕消費(fèi)者群體的個(gè)性化需求以及信息的透明化，使得現(xiàn)代燈定制逐漸形成風(fēng)氣。

　　在孫日江看來(lái)，現(xiàn)代燈企業(yè)要走高端路線，工廠端就必須做好產(chǎn)品定制的流程設(shè)計(jì)，否則要么接不到訂單，要么接到訂單也吃不消。

　　03、銷售渠道多元化

　　渠道分化已經(jīng)成為燈飾照明行業(yè)的新常態(tài)。如何才能抓住消費(fèi)者已經(jīng)成為企業(yè)老板最頭疼的問(wèn)題。“消費(fèi)者在哪里，我們的推廣就到那里。”鄒輝告訴筆者，和之前不一樣的是，如今消費(fèi)者購(gòu)買燈具的渠道太多了，在專業(yè)燈具市場(chǎng)之前，就有六個(gè)渠道在分流消費(fèi)者：

　　■ 一是展會(huì)分流。家博會(huì)和建博會(huì)的參展商現(xiàn)在也面對(duì)消費(fèi)者推出了優(yōu)惠套餐，搞定了部分潛在消費(fèi)者;■ 二是社群營(yíng)銷分流。以團(tuán)購(gòu)為代表的社群營(yíng)銷是目前最火爆，也分流了部分消費(fèi)者;■ 三是物業(yè)公司分流。物業(yè)公司往往是以樣板房的方式推廣，最終讓消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)拎包入住;■ 四是設(shè)計(jì)公司分流。整裝公司、軟裝公司等在分流潛在燈具消費(fèi)者;■ 五是家居賣場(chǎng)分流。家居賣場(chǎng)往往通過(guò)異業(yè)聯(lián)盟分流部分消費(fèi)者;■ 六是電商分流。以淘寶、京東為主的電商平臺(tái)分流了大量中低端消費(fèi)者。

　　除了鄒輝提到的上述六大分流渠道，還有兩大分流渠道也不容忽視：一是房地產(chǎn)開發(fā)商分流。近年來(lái)精裝房政策的大面積推行也分流大量消費(fèi)者;二是大品牌工廠購(gòu)分流。大品牌的工廠購(gòu)?fù)�往通過(guò)銷售預(yù)售卡的方式，鎖定了大量的潛在消費(fèi)者。

　　渠道分流使得燈飾照明企業(yè)不得不開展多渠道推廣。據(jù)了解，新特麗除了參加照明燈飾行業(yè)展會(huì)，還鼓勵(lì)各加盟商參加在當(dāng)?shù)嘏e辦的設(shè)計(jì)周、家博會(huì)以及建博會(huì)，同時(shí)還補(bǔ)貼費(fèi)用讓加盟商去做樣板店、舉辦設(shè)計(jì)師活動(dòng)等。

　　04、渠道網(wǎng)絡(luò)下沉

　　隨著一線城市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇以及企業(yè)市場(chǎng)定位和自身布局的需要，越來(lái)越多的現(xiàn)代燈企業(yè)將目標(biāo)瞄準(zhǔn)了廣大的農(nóng)村市場(chǎng)。渠道下沉無(wú)疑是企業(yè)抓住農(nóng)村消費(fèi)者的必由之路。謝偉告訴筆者，“松偉照明之所以能夠逐年穩(wěn)步發(fā)展，是因?yàn)槭刈×顺跣�，一直專注于�?guó)內(nèi)市場(chǎng)，而且不斷在挖渠道、修渠道和補(bǔ)渠道。”

　　據(jù)了解，松偉照明今年致力于開展渠道下沉工作，并取得了不俗的成績(jī)，截止目前，今年已經(jīng)開發(fā)建設(shè)了40家縣級(jí)品牌專賣店。新特麗最早定位于高端市場(chǎng)，品牌專賣店數(shù)量遲遲無(wú)法突破100家，為了下沉渠道，增加網(wǎng)點(diǎn)密度，做大銷量規(guī)模，新特麗前些年推出了子品牌“呢喃”，市場(chǎng)定位稍低于新特麗，渠道下沉之后，經(jīng)過(guò)這幾年的發(fā)展與沉淀，新特麗和呢喃的品牌專賣店數(shù)量達(dá)到了300多家。

　　05、店面展示更加注重體驗(yàn)感

　　吳澤平表示，以前終端店面都是掛滿了燈，密密麻麻的，現(xiàn)在更加注重店面形象、氛圍以及客戶的體驗(yàn)感。同時(shí)也對(duì)店面導(dǎo)購(gòu)員提出了更高的要求，導(dǎo)購(gòu)員不僅要深入了解產(chǎn)品，還要懂居家設(shè)計(jì)等等。

　　鄒輝告訴筆者，以前大家覺(jué)得客戶買的是產(chǎn)品，其他都只是陪襯，只要產(chǎn)品足夠好，就不怕沒(méi)人買，因此在店面裝修方面能省則省，殊不知，一個(gè)裝修不上檔次的門店，產(chǎn)品再好客戶都會(huì)覺(jué)得貴。店面展示方面的變化，考驗(yàn)的不只是廠家的資金實(shí)力，更考驗(yàn)著廠家的產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力。