【中國建材家居網(wǎng)】現(xiàn)今，鎖具已是家居裝修時(shí)必選的建筑材料，鎖具產(chǎn)品作為低關(guān)注高參與的產(chǎn)品，日常生活中消費(fèi)者對鎖具產(chǎn)品的關(guān)注度遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上日常消費(fèi)品，但是，一旦需要購買的時(shí)候，就是全家老少總動員。由于平時(shí)不太關(guān)注，所以消費(fèi)者在實(shí)際購買過程中，對導(dǎo)購是既依賴又防備，而導(dǎo)購要提升銷量，就得巧妙利用消費(fèi)者的抱歉心理。

如何讓消費(fèi)者知道你所代理的鎖具品牌是好品牌，對于許多導(dǎo)購員來說，是營銷產(chǎn)品的關(guān)鍵一步;而建立起與消費(fèi)者之間的信任感，是其中的關(guān)鍵中的關(guān)鍵，導(dǎo)購員建立信任感的重要前提就是要讓消費(fèi)者覺得欠你。

在營銷產(chǎn)品之前，學(xué)會用對方語言進(jìn)行溝通，營銷自己。鎖具導(dǎo)購員對于大多數(shù)消費(fèi)者而言，是提防但又必須依賴的群體。因此，導(dǎo)購員必須要學(xué)會如何破冰消費(fèi)者，建立起與消費(fèi)者之間的信息通道。

在這個階段，導(dǎo)購員要多用對方的語言進(jìn)行溝通，避免一開始就在產(chǎn)品或者價(jià)格上糾纏，掉進(jìn)產(chǎn)品或者價(jià)格陷阱。導(dǎo)購員營銷自己最重要是要做到對消費(fèi)者的理解，找到彼此的共通點(diǎn)，比如共同的愛好、時(shí)下流行的事務(wù)、小孩或者其他可談及的話題等等。在初始交流階段，既要考慮消費(fèi)者對品牌和產(chǎn)品無知的恐懼，又要實(shí)施必要的恐嚇營銷，讓她對你產(chǎn)生進(jìn)一步的依賴，從而為下一階段的品牌和產(chǎn)品消費(fèi)者洗腦做好鋪墊。

導(dǎo)購員要努力拉長營銷時(shí)間，特別是用于設(shè)計(jì)式營銷的時(shí)間。一般而言，十大鎖具品牌產(chǎn)品的銷售與客戶留店時(shí)間成正比，這其中，固然有消費(fèi)者理解品牌和產(chǎn)品的時(shí)間，但更重要的原因是由于和消費(fèi)者溝通時(shí)間越長，消費(fèi)者對導(dǎo)購員的依賴感就會更強(qiáng)。如果在這個階段，引入設(shè)計(jì)式的導(dǎo)購營銷，不斷可以清晰消費(fèi)的鎖具布局，更重要是在設(shè)計(jì)過程中，不斷灌輸品牌和產(chǎn)品價(jià)值，延長客戶留店時(shí)間，從而對客戶形成成交壓力。

在設(shè)計(jì)銷售過程中，消費(fèi)者隨著導(dǎo)購員花費(fèi)時(shí)間的越來越長，其對導(dǎo)購員形成的歉意感就在不斷增強(qiáng)，成交就是自然的事情。

適當(dāng)?shù)淖岊櫩透惺苣愕臒崆楹蛯�業(yè)，增強(qiáng)消費(fèi)者的歉意感。導(dǎo)購員的專業(yè)服務(wù)，往往在客戶接觸的一瞬間，就能明顯的感受到。

如果經(jīng)常往返廈門機(jī)場的客戶，你會發(fā)現(xiàn)有一家叫伊示雅的咖啡廳，提供一種代辦登機(jī)牌的附加服務(wù)。讓許多商務(wù)客戶不再擔(dān)心由于時(shí)間晚到機(jī)場而辦不到登機(jī)牌。其隨手可辦到的業(yè)務(wù)對于許多客人，往往產(chǎn)生抱歉感，因此，去咖啡廳就是自然的事情。

在鎖具銷售過程中，也是同樣道理，如果我們針對每一個進(jìn)店客戶，都表現(xiàn)足夠的熱情和理解，比如遇見小孩，可以提供糖果或者氣球，遇見老人，主動招呼坐下休息，提供給客人飲用水，讓客人在你的門店享受到無微不至的照顧，會大大增強(qiáng)客戶的抱歉感。但是熱情不能過度，過度的話會讓客戶產(chǎn)生逃跑或者是強(qiáng)制性消費(fèi)的心理危機(jī)。同時(shí)，在表現(xiàn)熱情時(shí)，多響應(yīng)消費(fèi)者的擔(dān)心，多站在消費(fèi)者立場思考問題，在幫消費(fèi)者決策時(shí)，多提供一些組合選擇，幫其分析優(yōu)劣勢，這樣消費(fèi)者會以你周詳?shù)目紤]，而對你產(chǎn)生抱歉感。

抱歉營銷是一種新型營銷方式，其銷售的基本原理是透過專業(yè)化的品牌和產(chǎn)品講解、充滿感情的營銷服務(wù)以及設(shè)計(jì)式導(dǎo)購的引入，持續(xù)提升消費(fèi)者對品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知度的同時(shí)，強(qiáng)化消費(fèi)者的抱歉感，從而贏得消費(fèi)者的心。

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