沒有需求，就沒有說服。客戶沒有意識到自己潛伏的、朦朧的需求的時候，是不會有成交動作的。他的行為是會受到“理性”的干擾。要想順利收單，就必須要把客戶隱形需求顯性化。

　　隱性需求是指，客戶還沒有意識到，而銷售人員通過有效發問或者承載媒介所能了解到的需求。若銷售人員在客戶坐下來洽談的這個時機，能有效地發現并能滿足到客戶這類隱性的需求，就會迅速建立起客戶對品牌的信心，那么他們的成交率會大大增強。

　　如何把客戶隱形需求顯性化?

　　實景案例輸入引導

　　可以通過實景案例對比呈現、產品型號分類、按小區分類等方法，不斷的探尋、干預客戶的隱性需求。

　　將實景案例裝訂成冊同時媒體呈現輔助，這樣就能找到與消費者有關的故事線索，有效利用消費者故事。你要找到絕佳的例子，利用已經成交的實景案例傳遞出正確的信息，和消費者一同生產可信、動人的好故事。

　　與單純的陳述相比，實景案例的輸入能令銷售取得更快的進展，因為客戶在翻看這些案例的時候，可創建雙向對話;需主動地詢問客戶的需求，但不宜過多地提問，問題太多會讓客戶有一種審問的感覺。

　　同時快速反應，及時總結，在客戶一個接一個回答問題或者提問時的同時，迅速總結得到的信息，并與自己的產品和服務做“對比分析”，準確鎖定客戶需求，及時調整產品銷售思路。所以需摸清用戶真正的需求進而切入，引導客戶認識到需求性問題，并及時地提出解決方案，促成交易。