最近，筆者調(diào)研走訪海南省各大照明市場(chǎng)，其中包括文昌市、瓊海市、萬寧市、三亞市、東方市、儋州市、海口市，七大站點(diǎn)的照明市場(chǎng)。

　　據(jù)了解，目前海南照明市場(chǎng)最為明顯的市場(chǎng)表現(xiàn)為“大魚吃小魚”，市場(chǎng)上留下的大多是有一定實(shí)力的大品牌專賣店，而一些以雜牌為主的小商戶多數(shù)已到達(dá)走投無路的處境，出現(xiàn)了轉(zhuǎn)行、關(guān)店等情況。到底實(shí)況如何，接下來，隨著筆者一起走進(jìn)海南照明市場(chǎng)，深入了解。

　　文昌市:流通類產(chǎn)品較熱賣

　　文昌市正在全面發(fā)展中，其中新建一個(gè)大型的建材城———文昌喜盈門建材市場(chǎng)。文昌喜盈門建材城定位是高檔的建材城，其中進(jìn)駐喜盈門建材市場(chǎng)燈飾區(qū)的品牌店有雷士照明、歐普照明、歐特朗照明、松偉照明、安琪兒燈飾等五家大店。

　　其中雷士照明專賣店的經(jīng)營面積最大，擁有650平方米，裝修展示效果也是最好的;其次是歐普照明、歐特朗照明，經(jīng)營面積有600平方米;松偉照明經(jīng)營面積500平方米;安琪兒燈飾經(jīng)營面積400平方米。這5家燈飾店店里掛的花燈樣品風(fēng)格大多是現(xiàn)代燈、中式燈、歐式水晶燈、簡約輕奢玻璃燈、新中式花燈居多。

　　文昌市共有17家燈飾店，大多都是臨街鋪面，面積不大，主要分布在文建路、文蔚路。因?yàn)槲牟�市早期的城市發(fā)展是以文建路為中心路發(fā)展，所以文建路已成為文昌市的主干道。

　　文建路在城區(qū)人流量大，老的燈飾店相對(duì)較多，早期的照明市場(chǎng)也位于這區(qū)域。分布在文建路上的燈飾店開店時(shí)間大多都有6年到8年之間，店面面積一般在100平方左右，店里銷量較好的產(chǎn)品多是吸頂燈、燈管等流通類產(chǎn)品，花燈類銷量會(huì)少些，且都是一些相對(duì)便宜的花燈。雷士照明、歐普照明、佛山照明、歐特朗照明等大品牌在文昌市深受廣泛消費(fèi)者認(rèn)可，影響力比較大，這4個(gè)品牌的產(chǎn)品在文昌市銷量也是最好的。

　　當(dāng)前文昌市經(jīng)銷商的進(jìn)貨渠道主要還是在海口，只有一小部分是從古鎮(zhèn)進(jìn)貨。大多數(shù)經(jīng)銷商表示，雖然在海口拿貨會(huì)相對(duì)貴一些，但能有效解決經(jīng)銷商壓貨與資金的壓力，單件商品也會(huì)發(fā)物流，速度也很快，所以大多數(shù)經(jīng)銷商都會(huì)選擇在海口拿貨，多數(shù)選擇的物流是新鋒和中正物流。

　　瓊海市沒有一個(gè)正規(guī)大型的照明市場(chǎng)

　　瓊海市與文昌市對(duì)比發(fā)展會(huì)好得多，街道寬大、干凈、整潔。但是瓊海市沒有一個(gè)正規(guī)大型的照明市場(chǎng)，燈飾店大多分布在臨街。瓊海市燈飾店大概有15家左右，而且分布較為集中在興海路。

　　其中店鋪較大的有安琪兒燈飾(歐普照明)店，兩個(gè)鋪面，有上下兩層，大概有500平方米，安琪兒燈飾(歐普照明)是瓊海市燈飾行業(yè)中店面門頭做得最大，店內(nèi)裝修最新，整體效果最好的一家店。

　　在瓊海市還有一家大店叫遠(yuǎn)安燈飾。遠(yuǎn)安燈飾也是臨街店鋪，面積大概是400平方米，裝修相對(duì)安琪兒燈飾(歐普照明)老舊一些，目前代理三雄極光、西門子開關(guān)等品牌。瓊海市的經(jīng)銷商們大多是通過廠家業(yè)務(wù)員地推、參加各大展會(huì)了解廠家信息。目前也是大多從海口進(jìn)貨。

　　三亞市市縣經(jīng)銷商基本不自備庫存

　　本次主要到了津海建材市場(chǎng)、榮興建材市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研。通過走訪了解到，津海建材城有12家燈飾店，消費(fèi)群體定位為相對(duì)高端的客戶群體，津海建材城內(nèi)基本都是一線大品牌，因此店面也比較高端。進(jìn)駐津海建材城的品牌有飛利浦照明、三雄極光、迴龍燈飾直營店、羅格朗燈飾等。

　　本豪照明代理的品牌有歐特朗和松下，其中歐特朗照明的展示區(qū)約300平方米，松下開關(guān)照明展示區(qū)約250平方米，店面裝修豪華，產(chǎn)品陳列效果較好，經(jīng)營品類齊全。飛利浦照明經(jīng)營面積在150平方米，店內(nèi)展示樣品有歐式水晶類吊燈、家居照明類。

　　迴龍燈飾的經(jīng)營面積在150平方米，店內(nèi)的產(chǎn)品主要以工程類、流通類照明產(chǎn)品為主。由于全是工程類照明，所以對(duì)裝修要求不是很高。羅格朗2016年進(jìn)駐津海建材城，經(jīng)營面積約250平方米，店面裝修格局相對(duì)高，整體氛圍很好，能展示出產(chǎn)品的效果。美麗家園燈飾也是2016年進(jìn)駐津海燈飾城，目前專門做花燈產(chǎn)品，店內(nèi)展示面積約800平方米，整體氛圍很不錯(cuò)，裝修相當(dāng)豪華。

　　目前經(jīng)銷商們的進(jìn)貨渠道主要是通過三亞當(dāng)?shù)氐那�道�?jīng)銷商、海口渠道經(jīng)銷商、古鎮(zhèn)廠家等，很少會(huì)自行備貨，一般都是客戶選中的產(chǎn)品在找渠道進(jìn)貨，主要選擇的物流是南海、新鋒、中正物流。

　　東方市高額店租、線上銷售影響甚大

　　東方市的照明店分布比較分散，品牌店也不多，沒有正規(guī)大型的建材市場(chǎng)，照明店都以臨街店鋪居多。在東方市能找到的品牌只有雷士照明、歐普照明、佛山照明、歐特朗照明。

　　根據(jù)商家所提供的市場(chǎng)信息了解到，東方市的臨街店鋪?zhàn)饨鹗�分高，主干道東方大道、市區(qū)內(nèi)路段繁華臨街店鋪一間不到80平方米的店面租金高達(dá)7000至9000元，約90元/平方米。

　　此外，方便快捷的網(wǎng)購對(duì)實(shí)體店的影響也不容忽視，新一代消費(fèi)群體擁有新的消費(fèi)觀念“用壞了就換，不需要售后”，以至于分流了實(shí)體店近50%的客戶。

　　高額店租、線上銷售兩座大山壓得經(jīng)銷商喘不過氣。一些選擇轉(zhuǎn)型，或是與工程公司、裝修公司合作、開辟新渠道的經(jīng)銷商得以幸存下來，而沒資源、沒渠道，只靠散客的燈飾店最終只能選擇關(guān)門。東方市從兩年前，十幾家燈飾店驟然縮減到現(xiàn)在5家左右，在東方市能把燈飾做好的店面只有東方燈飾城和雷士照明。

　　東方燈飾城位于二環(huán)北路，代理佛山照明、歐普照明、歐特朗照明。店面總面積在400平方米，佛山照明的展示區(qū)面積最大有200平方米，歐普和歐特朗則摻雜在一起，面積共200平方米，每月銷量在5萬元，店面租金約1.2萬元。二環(huán)北路除了這三大品牌駐守還有2家燈飾店經(jīng)營低端雜牌并且是摻雜衛(wèi)浴、五金等的綜合性商店。租金、店面面積約80平方米。

　　雷士照明店面位置位于市區(qū)東海路，只有一個(gè)門頭，但是店面總面積將近350平方米，每月租金在2萬左右。經(jīng)營燈飾店已經(jīng)有10個(gè)年頭，積累的客戶群體相當(dāng)龐大，每年?duì)I業(yè)額近230萬，主要以工程為主。

　　萬寧市歐式、中式大行其道

　　萬寧市的燈飾店基本都分布在萬寧的老街區(qū)———紅專路，相對(duì)繁華。紅專路一共有10家左右的燈飾店，最小的店面面積約60平方米，最大的面積有600平方米。其中比較突出的店有：高正建材城、萬寧永能陽光經(jīng)營部、萬家燈火燈飾店、金灣本色燈飾城。

　　高正建材城是萬寧市最大的燈飾店。代理歐普照明，燈飾展示區(qū)有兩層，面積有600平方米左右，展示效果極佳，經(jīng)營品類齊全，能承接別墅大單，一年銷售額達(dá)300多萬。萬寧永能陽光經(jīng)營部則代理陽光照明，店面面積在150平方米，裝修比較簡單，店里以吸頂燈和一些流通類產(chǎn)品為主，花燈產(chǎn)品不多，也沒有很好的展示效果。

　　萬家燈火燈飾城有兩層，是一家新開的店，產(chǎn)品展示效果較好，經(jīng)營的品類相對(duì)齊全，經(jīng)營的產(chǎn)品價(jià)位相對(duì)平民化，因此以零售和批發(fā)居多。

　　金灣本色燈飾城代理的品牌是三雄極光，同時(shí)也在做燈網(wǎng)體驗(yàn)店，經(jīng)營面積在100平方米左右，店內(nèi)經(jīng)營的產(chǎn)品品類是家居照明，展示一些吸頂燈和筒燈、射燈等流通類的光源產(chǎn)品。

　　萬寧市當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商主要通過品牌渠道運(yùn)營、網(wǎng)絡(luò)信息、行業(yè)媒體等了解廠家信息，主要會(huì)到海口、三亞等地進(jìn)貨，多數(shù)選擇南海物流、中正物流。

　　據(jù)走訪了解到，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商都有共同的觀點(diǎn)，由于當(dāng)?shù)刂卸讼�費(fèi)者都比較認(rèn)可歐普照明、三雄極光、雷士照明、陽光照明等大品牌，他們的品牌意識(shí)很強(qiáng)，一般家裝都會(huì)統(tǒng)一選擇一個(gè)品牌的產(chǎn)品。因此，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商大多都代理大品牌產(chǎn)品，目前，市場(chǎng)銷量最好的品類有歐式燈、中式燈等。

　　儋州市三大分區(qū)三足鼎立，各分市場(chǎng)

　　儋州市屬地級(jí)市，城市廣發(fā)展建設(shè)速度非常迅速。儋州市照明店主要分布在西部建材市場(chǎng)居然之家、瓊西建材市場(chǎng)、文化北路臨街商鋪。若以儋州市政府為中心，則以北是文化北路，以東是瓊西建材城，以東南是居然之家建材市場(chǎng)，形成了三足鼎立，各分市場(chǎng)。

　　文化北路臨街照明店：文化北路向南是市中心主干道，向東北是北部灣大道，文化北路是儋州市最先發(fā)展起來的地方，周邊配套齊全，商場(chǎng)已成規(guī)模。文化北路臨街店鋪?zhàn)饨鸫蠹s在30-35元/平方米/月。在文化北路上零零散散分布了10家左右的燈飾店，沒有正規(guī)的建材市場(chǎng)，非常的不集中，而且停車也不方便。這也許也是臨街商戶的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，客戶選擇進(jìn)一家店挑選產(chǎn)品就不會(huì)想費(fèi)周折到下一家店進(jìn)行對(duì)比。

　　經(jīng)了解，文化北路上的燈飾店多數(shù)在2014年開始經(jīng)營。目前較大的形象店有歐普照明、三雄極光、美的照明、宇果照明、阜光燈飾。其中，阜光燈飾為廠家直營店，在古鎮(zhèn)有自己的工廠。而生意最好的當(dāng)屬歐普照明，歐普照明有上下兩層鋪面，每層有150平方米，一樓為歐普專賣店，二樓則賣一些花燈類產(chǎn)品。月租金加上水電費(fèi)在1萬元左右，現(xiàn)在淡季銷量依然能突破10萬，旺季最高峰將近20萬的銷量。

　　西部建材城居然之家：儋州西部建材城居然之家位于蘭洋路，居然之家到老城區(qū)也非常的方便，商場(chǎng)門口有大型停車場(chǎng)，總建筑面積約6萬平方米，經(jīng)營范圍包括家具、建材、照明。家居建材館在2015年底正式開業(yè)，最初燈飾區(qū)位于建材館2樓中間位置，大約5000平方米，現(xiàn)在燈飾區(qū)遷移到一樓，而且已經(jīng)沒有明顯的區(qū)域劃分。

　　居然之家持樂觀態(tài)度的商家表示：

　　市場(chǎng)正往高端、形象店發(fā)展，客戶選擇產(chǎn)品的觀念已經(jīng)從臨街鋪面轉(zhuǎn)向大型建材市場(chǎng)，一站式采購，相信未來客戶會(huì)越來越多。持消極想法的商家則認(rèn)為，現(xiàn)在市場(chǎng)招商差，市場(chǎng)入住率低不夠興旺，租金還較高。

　　目前，入住居然之家的燈飾品牌有歐普照明、歐特朗照明、佛山照明、三雄極光、德力西、松下等品牌店。

　　據(jù)了解，歐特朗和歐普同屬于一位老板經(jīng)營，月租金加上水電費(fèi)費(fèi)用在1.5萬元左右，月銷量6-8萬元，年底銷量會(huì)好一些。而三雄極光、佛山照明等店面面積約為150-200平方米，租金7000-8000元/月，店面負(fù)責(zé)人反應(yīng)生意大不如前兩年，現(xiàn)有些店面處于虧損，或持平狀態(tài)。

　　瓊西建材城：儋州市瓊西建材城位于中興大街和北部灣大道交匯處，位于儋州市政府的東邊。瓊西建材市場(chǎng)是儋州市第一家建材市場(chǎng)，經(jīng)營范圍有建材，鋼材、瓷磚、衛(wèi)浴、照明等，齊全的建材產(chǎn)品能滿足客戶的一站式采購。燈飾區(qū)分在R棟，位于進(jìn)門右手邊，缺點(diǎn)是露天鋪面。總建筑面積為8萬平方米，燈飾區(qū)劃分面積在1萬平方米左右，其中燈飾區(qū)商家在2011年正式入住，其中燈飾品牌有雷士照明、佛山照明、歐普照明、歐特朗照明、千泰照明、名木世家紅木藝術(shù)燈等。

　　經(jīng)營雷士照明的商家向筆者抱怨道，現(xiàn)在電商對(duì)實(shí)體店的沖擊實(shí)在太大，分走了不少客戶資源，今年上門的客戶越來越少。不過生意是靠人經(jīng)營的，廣告推廣好，充分發(fā)揮實(shí)體店優(yōu)勢(shì)的商家生意依舊有聲有色。

　　經(jīng)銷商連線

　　歐普照明經(jīng)銷商覃海劍

　　今年合同準(zhǔn)備到期，明年租金預(yù)計(jì)會(huì)上調(diào)每月多1500-2000元。對(duì)于燈飾行業(yè)來說，今年面臨的問題確實(shí)不少，首先是政策的影響，本地人自建房不允許報(bào)建，限制外地人買房;其次是精裝房的沖擊;再則是互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，價(jià)格更加透明，展廳受面積限制，而網(wǎng)上有更多的款式，更誘人的價(jià)格;最后是實(shí)體店的弊端：運(yùn)營成本的增加，產(chǎn)品價(jià)格低，運(yùn)營成本高，今年生意更難做了。

　　今年與去年相比銷售額相差很大，去年這時(shí)候基本上每天忙個(gè)不停，單子一單接一單，客戶一波接一波。今年空閑的時(shí)間更多些，談行業(yè)發(fā)展、論燈飾瓶頸，大多人表示今年做燈基本看不到錢，賺到的錢一部分給了房東，一部分壓在貨里，剩下的只夠日常生活。

　　儋州雷士照明總經(jīng)理莊歆在

　　在廣東省惠州市從事燈飾行業(yè)也有11年，到儋州開雷士專賣店基于機(jī)緣巧合下，前兩年我都有到海南全省各地考察過，都沒碰到好的鋪面和品牌。今年無意中從微信上看到雷士的聯(lián)系方式，于是對(duì)雷士在海南發(fā)展的情況進(jìn)行詳細(xì)了解，發(fā)現(xiàn)雷士照明在海南非常受大眾認(rèn)可。

　　剛好儋州這邊撤掉一個(gè)雷士經(jīng)銷商，于是順勢(shì)決定在儋州居然之家開一家雷士的專賣店。從選市場(chǎng)、挑店鋪、全國經(jīng)銷商會(huì)議挑產(chǎn)品，到把店開起來，前前后后花了2個(gè)多月時(shí)間，投資了100多萬。

　　現(xiàn)階段經(jīng)營店面的瓶頸很多，首先要組建一個(gè)團(tuán)隊(duì);其次要從低端產(chǎn)品銷售模式轉(zhuǎn)型到適應(yīng)品牌產(chǎn)品營銷方式方法;最后需花時(shí)間了解儋州市場(chǎng)。此外，還與另一位雷士經(jīng)銷商達(dá)成協(xié)議，阻止惡性競爭。