近年來，知名照明品牌都特別重視五金渠道，主要原因是五金渠道網(wǎng)點(diǎn)密集、數(shù)量龐大、貼近客戶、品牌曝光度強(qiáng)，并且有效解決了“最后一公里”的服務(wù)問題。無論是省會城市還是地縣鎮(zhèn)村，星羅密布的五金店隨處可見，店內(nèi)日雜產(chǎn)品應(yīng)有盡有，家門口的貼心服務(wù)，這是互聯(lián)網(wǎng)電商平臺都難以做到的。

　　另外，五金店基本上都是本鄉(xiāng)本土人經(jīng)營街坊熟人生意，市場比較穩(wěn)定，外來商家難以進(jìn)入。街頭巷尾隨處可見的店招廣告，最接近也最容易影響客戶購買，對于品牌推廣可謂事半功倍。如今，五金渠道已經(jīng)成為獨(dú)立于KA、專業(yè)市場之外的“第三渠道”，尤其對于企業(yè)打造區(qū)域性品牌更是無往而不利。

　　當(dāng)然，五金渠道也是一個(gè)讓照明企業(yè)殫精竭慮、絞盡腦汁、愛恨交加的渠道，這是由其自身特點(diǎn)決定的。

　　首先，五金店是一個(gè)“雜貨鋪”。電線、水管銷售占比最大，開關(guān)、插座等電工類產(chǎn)品次之，LED照明產(chǎn)品所占的銷售份額僅有15%-25%，對于有一定要求的客戶買照明、燈飾類產(chǎn)品還是會到專業(yè)市場。

　　其次，五金店規(guī)模小，輻射范圍和服務(wù)半徑有明顯的區(qū)域限制，難以像專業(yè)照明渠道那樣實(shí)行“一縣一鎮(zhèn)一代理”的政策，往往是在同一區(qū)域內(nèi)多家五金店代理同一品牌的同類產(chǎn)品，競爭激烈、竄貨嚴(yán)重、價(jià)格難以把控。

　　再次，由于單個(gè)五金店照明類產(chǎn)品銷售額有限，為了拿到廠家的支持政策，往往會選擇兩三個(gè)不同檔次品牌的優(yōu)勢產(chǎn)品，既不會容納過多的同類品牌，也不會受制于某一個(gè)品牌做其全品類產(chǎn)品，無法給客戶提供品牌化產(chǎn)品體驗(yàn)。

　　最后，由于國家政策限制農(nóng)村建房，消費(fèi)需求下降，全國將近一半的五金店銷售照明產(chǎn)品的能力在下降，五金店的數(shù)量也在減少。

　　知名品牌傾力介入五金渠道，有利于終端五金店產(chǎn)品品質(zhì)、運(yùn)營體系、店面形象和服務(wù)體系的快速提升。那么，如何才能做好五金渠道呢?

　　▲ 首先，照明企業(yè)要量力而行，盡可能找區(qū)域市場已經(jīng)擁有大量五金店網(wǎng)點(diǎn)資源的經(jīng)銷商合作。五金渠道雖然進(jìn)入門檻很低，但是市場競爭異常激烈。目前，做五金渠道的照明企業(yè)，往往投入巨大，利潤微薄，單靠一己之力難以持續(xù)支撐。

　　▲ 其次，要制定長期經(jīng)營戰(zhàn)略和嚴(yán)格的產(chǎn)品、市場、價(jià)格管控體系，確保各級加盟商能夠持續(xù)盈利。

　　▲ 再次，要建立技術(shù)、銷售、配送、安裝等專業(yè)化培訓(xùn)體系，給代理商和分銷商提供充分支持的同時(shí)，督導(dǎo)其服務(wù)、安裝隊(duì)伍進(jìn)一步提升專業(yè)化服務(wù)水平。

　　▲ 最后，要樹立“標(biāo)桿市場”，引導(dǎo)五金店精耕細(xì)作，主動“走出去”，深入社區(qū)搞活動，建立完善的終端網(wǎng)點(diǎn)和服務(wù)體系。

　　總之，五金渠道是一個(gè)注重品牌、品質(zhì)、服務(wù)和性價(jià)比，可以打造口碑的渠道體系，需要長期的服務(wù)和沉淀，任何妄圖憑借一時(shí)之力占領(lǐng)市場和渠道話語權(quán)的行為都是不理智的，短期付出就想取得高額回報(bào)也將難以如愿，這或許就是它的渠道生態(tài)吧!