演講：京東空調2017上半年銷售報告

　　京東家電空調運營總監唐帥

京東家電空調運營總監唐帥

　　唐帥：尊敬的各位領導、廠家朋友、媒體朋友，大家下午好!非常榮幸我代表京東家電對京東空調2017年上半年銷售做個回顧，跟大家分享京東空調線上消費趨勢。

　　我講的內容分為四部分：

　　一、2017年上半年銷售大數據

　　我們2017年上半年保持高速增長，銷售額同比增長121%，在京東大促情況下，上半年成功成為中國線上線下最大的零售渠道。京東線上平臺的一線品牌集中度慢慢變高，尤其是2017年美的品牌線上占比提升大概5個百分點，格力和線上第二大品牌奧克斯也有不同的增長，這是品牌集中度的情況。

　　整體空調增長了121%的前提下，我們認為除了銷售量的增長以外，最重要的是產品結構的提升，我們在2017年上半年空調平均單價漲幅達到了13%，

　　消費結構發生哪些變化支撐銷售額增值?第一，圓柱桂機2014年大批量流入市場，京東第一時間引進，2015年、2016年、2017年援助柜機在柜機銷售市場一直表現比較良好，主要是外觀靚麗。所以2017年援助柜機在柜機占比達到70%，銷售額同比增長達到186%。

　　變頻空調在過去的3年里一直是我們主推方向，今年變頻機銷售增長達到129%的水平。

　　一級能效二級能效的高能效產品表現亮眼，2017年高能效產品同比增長223%，2016-2015年時我們的同比增長是將近200%，今年比去年又有額外增幅。

　　智能空調隨著線上和京東智能的普及，智能空調在京東平臺的普及率達到了52%，也就是說京東商城有52%的空調現在已經都是智能空調了，今年比去年有將近250%的大幅度同比增長。

　　這是銷售結構的回顧，2017年不單是天氣帶來了正增長，消費升級、客單價上漲也是空調在線上快速發展的重要原因。我在這里不會重點強調天氣對某個區域的影響，主要看下每個區域溫度的特征，然后跟銷售相結合，這是京東今年成立Y事業部以來一直推的智能供應鏈項目，我們希望未來能夠結合歷史溫度曲線、歷史溫度與平臺用戶訂單行為，來更精準判斷未來銷售的增長點、爆點在哪里，這樣把所有廠商供應鏈成本以及庫存利用率進一步提升。

　　我簡單舉幾個例子，北京今年有好幾個高溫的波次，主要集中在7月初、7月中旬，7月末的溫度就逐漸在下降。西安今年是出了名的熱，基本天天都是高溫40度，但是即使在這樣的溫度下，它低溫的變化和高溫的變化對于銷售也有巨大影響。華南地區今年的銷售受天氣影響，同比增長沒有其他區域那么明顯，7月初一直到7月底的氣溫都屬于不溫不火的階段，跟其他城市對比，華南的氣溫在不溫不火情況下低溫也有26度，月底7月29號低溫達到28度，在28度低溫的刺激下空調銷售取得增長。

　　所以我們分析溫度曲線跟訂單之間的關系，發現不同地區、不同區域，比如東北、西北、華北、華東、華南的用戶對于溫度的感知是不一樣的，這也是未來我們智能供應鏈需要跟廠商供應鏈、供貨相結合，來提升庫存運轉效率的一個項目。

　　再看下空調這兩年線上比較火的新興品類—中央空調，中央空調自引入線上以來，每年增長都屬于爆發性，家用多聯機增長達到574%，這個說明之前線上中央空調銷售屬于空白，它后面的安裝、設計、鋪線等復雜工作不像家用空調是標品，隨著服務的統一化、標準化，這個問題解決了，線上中央空調銷售的爆發在未來還要持續很長時間。

　　二、用戶大數據

　　首先是年齡層面，京東商城購買空調的用戶看到了值得高興的事情，25-30歲年齡段用戶在京東商城占比近70%，年輕化用戶隨著他年齡的增長，組建了家庭，然后獨立生活，購買欲旺盛，這部分人群是中國互聯網人口最密集的年齡結構，所以年輕人群社會角色的逐漸變化，也是線上銷售趨勢不斷增長的一個主要驅動力。

　　從男女比例來講，大概是65:35，大家電男性稍微占主導。

　　購物類型來說，上半年氣溫節點相對比較多，所以沖動直接型，進站頁瀏覽短時間就下單的用戶比例達到34%，理性等待型和海淘猶豫型、海淘沖動型正常來說應該是相對再高一些。

　　從購買力來講，京東商城線上購買力在“較強”和“強”的比例將近50%。

　　三、服務提升

　　不管結構升級還是銷售規模的整體升級，最后都離不開空調。空調在沒有上墻前是一個貿易商品，只有上墻了之后它才會成為一個一線零售用戶的使用商品。京東購買空調的用戶評論里發現，70%都是跟安裝服務相關的評論。其中安裝服務里60%是跟安裝收費相關的，安裝市場收費不統一、各線條服務標準不一樣，導致用戶對安裝環節的歧異較多。大部分在線上購買空調的用戶，因為他沒有導購不會告訴你上門安裝怎么收費，所以有些用戶覺得廠家說免費安裝就應該是全免的，但實際安裝過程中很多輔材需要花錢，這中間解決了很多歧異。

　　京東空調為了解決這個用戶訴求，從去年下半年到今年上半年推出部分型號零元安裝的升級，零元安裝屬性的商品轉化率是正常商品的5倍，也就是說零元安裝是非常強的用戶需求，零元安裝的好評率達到了99%。用戶無論是在線上消費還是在線下消費，他注重的是購物環節全部體驗，不僅僅是下單買這一環節，更在乎的是一直到上墻、體驗這個產品，中間所有的環節都包括。所以提升服務的水平也是未來京東商城著重關注的一個方向。

　　四、安裝工的一天

　　今年多地高溫、銷售暴漲，我特別理解他們的辛苦，因為之前我們也跟著一起報道過，就是我們的安裝工程師。比如像西安和上海，42度高溫，太陽直曬，20多層樓的高層樓上體感溫度都到50度，但是他們在這么高的溫度情況下一天作業8-10套，所以也代表京東感謝一下為京東空調默默付出的安裝工程師們，謝謝大家!